92精品午夜福利_【專(zhuān)稿】燃氣公司如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？（非常全面的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指引，薦藏?。?/title> <meta name="keywords" content=""> <meta name="description" content="市場(chǎng)是第一位的，利潤只是副產(chǎn)品。為適應公司燃氣業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，完善市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路、方法和措施，高效達成市場(chǎng)擴張的整體訴求，草擬了該工作指引。內容全面，薦藏！""> <link rel='stylesheet' id='uikit-css' href='http://www.semdig.cn/static/css/uikit.min.css' type='text/css' media='all' /> <link rel='stylesheet' id='style-css' href='http://www.semdig.cn/static/css/style.css' type='text/css' media='all' /> <link rel='stylesheet' id='iconfont-css' href='http://www.semdig.cn/static/css/iconfont.css' type='text/css' media='all' /> <meta http-equiv="Cache-Control" content="no-transform" /> <meta http-equiv="Cache-Control" content="no-siteapp" /> </head> <body> <div style="position:fixed;left:-9000px;top:-9000px;"><code id="a4ica"><kbd id="a4ica"><u id="a4ica"></u></kbd></code><u id="a4ica"></u><optgroup id="a4ica"></optgroup><u id="a4ica"></u><optgroup 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class="Powered-by-XIUMI V5" powered-by="xiumi.us"> <section> <section><strong>燃氣公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指引</strong></section> </section> </section> </section> </section> </section> </section> <section> <section class="Powered-by-XIUMI V5" powered-by="xiumi.us"> <section> <section> <section class="Powered-by-XIUMI V5" powered-by="xiumi.us"> <section> <section> <p>市場(chǎng)是第一位的，利潤只是副產(chǎn)品。為適應公司燃氣業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，完善市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路、方法和措施，高效達成市場(chǎng)擴張的整體訴求，我們草擬了該工作指引。</p> <p><strong>第一章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織體系</strong></p> <p>燃氣公司原則上均要成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，負責相關(guān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理。</p> <p><strong>一、層級設置和組織機構</strong></p> <p>一般情況下，公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)組織可分為三個(gè)層級，即公司分管領(lǐng)導、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理（主管、專(zhuān)員）?；緧徫粸長(cháng)NG銷(xiāo)售，供氣、供熱、供暖項目拓展，相關(guān)產(chǎn)品（氣化站設備、鍋爐、管材、配件等）代理銷(xiāo)售和內勤管理。</p> <p><strong>二、各崗位工作職責：</strong></p> <p><strong>1、部門(mén)總經(jīng)理</strong></p> <p>在公司分管領(lǐng)導的領(lǐng)導，和上級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的指導下，擬訂市場(chǎng)調研、拓展計劃并參與執行。</p> <p>公司年度、月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)的考核，并根據有關(guān)規定提出獎懲建議。</p> <p>負責營(yíng)銷(xiāo)策略的擬訂和完善，并報分管領(lǐng)導批準。</p> <p>牽頭負責LNG的采購和銷(xiāo)售。</p> <p>在人力資源部門(mén)的配合下負責部門(mén)員工的招聘和日常管理。</p> <p>兼顧兄弟公司的其它能源投資開(kāi)發(fā)的項目，并及時(shí)溝通。</p> <p><strong>2、天然氣銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）</strong></p> <p>根據公司的年度銷(xiāo)售任務(wù)，擬定銷(xiāo)售計劃和落實(shí)措施。</p> <p>保證公司日常的供氣需求。</p> <p>維護和拓展LNG用戶(hù)。</p> <p><strong>3、項目開(kāi)發(fā)經(jīng)理（主管）</strong></p> <p>負責相關(guān)市場(chǎng)資源（開(kāi)發(fā)、合作、并購）信息收集和篩選。</p> <p>重點(diǎn)用戶(hù)的調研和拓展。</p> <p>參與相關(guān)業(yè)務(wù)工程施工協(xié)調；</p> <p>負責燃氣、供熱、供暖設備和配件的代理銷(xiāo)售。</p> <p>業(yè)務(wù)款項的催收。</p> <p><strong>4、內勤主管（專(zhuān)員）</strong></p> <p>負責市場(chǎng)調研數據收集和保存；</p> <p>負責客戶(hù)信息收集和保存；</p> <p>負責業(yè)務(wù)合同收集和保存；</p> <p>負責客戶(hù)接待；</p> <p>負責業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)和處理；</p> <p>參與公司內部各部門(mén)工作協(xié)調；</p> <p>制訂部門(mén)報表；</p> <p>負責部門(mén)考勤、獎金發(fā)放等部門(mén)日常事務(wù)。</p> <p><strong>第二章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要任務(wù)是：以單獨開(kāi)發(fā)或合作并購的方式發(fā)展供氣、供熱、供暖和綜合能源利用的城鎮、工業(yè)園區和單體用戶(hù)、收取區域用戶(hù)建設配套費、協(xié)調工程進(jìn)度與客戶(hù)關(guān)系。</p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)包括如下主要業(yè)務(wù)環(huán)節：市場(chǎng)調查與分析預測、客戶(hù)檔案建立、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、市場(chǎng)策劃方案的制訂與實(shí)施、業(yè)務(wù)洽談、項目審批、合同簽訂、合同款項催收、用戶(hù)關(guān)系協(xié)調、統計與考核工作，其中多數環(huán)節要同時(shí)進(jìn)行。</p> <p><strong>一、市場(chǎng)調研與分析預測</strong></p> <p><strong>1、市場(chǎng)調查</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)通過(guò)網(wǎng)上搜索、查閱政府文件資料、走訪(fǎng)有關(guān)部門(mén)、城鎮、園區和企業(yè)，同行朋友間的相互溝通，了解市場(chǎng)概況，并把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項目分為獨立開(kāi)發(fā)，合作開(kāi)發(fā)和項目收購三個(gè)類(lèi)型。</p> <p>調研工業(yè)園區市場(chǎng)，了解該園區概況、各單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規模、資金狀況等情況，綜合考慮各種情況，把確實(shí)有條件、有可能用氣、供熱、供暖的單位作為日后發(fā)展的目標。調研民用戶(hù)市場(chǎng)，可以實(shí)地考察或通過(guò)與各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司聯(lián)系，了解各區域、單位居民住房情況，近期或遠期的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計劃，內容應包括住房情況、開(kāi)發(fā)面積、采暖方式、燃氣出資方式等信息。</p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)把市場(chǎng)調研的結果進(jìn)行分析，評估潛在客戶(hù)總量和用氣、用熱和供暖需求，預測分析未來(lái)一段時(shí)間內可開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數量和潛在的合作對象和并購項目的背景資料。編寫(xiě)整體市場(chǎng)調研報告，報公司領(lǐng)導、綜合管理部門(mén)和上級公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)。</p> <p><strong>二、客戶(hù)和合作對象檔案建立</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)要將了解的客戶(hù)（包括擬并購項目）和合作對象的詳細信息及時(shí)錄入《客戶(hù)和合作對象檔案臺帳》，便于進(jìn)行分析和利用。</p> <p><strong>三、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)根據公司發(fā)展要求，市場(chǎng)現狀和市場(chǎng)調研報告，制訂一個(gè)時(shí)期內用戶(hù)發(fā)展計劃。包括獨立、合作和并購項目，和上述三個(gè)類(lèi)型用戶(hù)的用氣、用熱、用冷的總體發(fā)展計劃、發(fā)展步驟、落實(shí)措施等內容。</p> <p><strong>(1) 年度計劃</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)依據市場(chǎng)調研結果，結合下年度用戶(hù)發(fā)展目標和進(jìn)度，草擬下一年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和LNG銷(xiāo)售計劃，編制《業(yè)務(wù)發(fā)展年度計劃》，報公司領(lǐng)導和上級公司市場(chǎng)主管部門(mén)。</p> <p><strong>(2) 月度總結和計劃</strong></p> <p>根據市場(chǎng)現狀和公司的資源，于每月底之前草擬本月業(yè)務(wù)工作總結和下月度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，和《月度業(yè)務(wù)發(fā)展年度計劃》報公司領(lǐng)導和上級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，同時(shí)將回款計劃、業(yè)務(wù)費用計劃抄送財務(wù)部門(mén)。</p> <p><strong>（3）周小結和計劃</strong></p> <p>根據月度計劃，小結本周工作，并確定每周的工作計劃。</p> <p><strong>四、市場(chǎng)策劃</strong></p> <p>市場(chǎng)策劃包括走訪(fǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳和社會(huì )公關(guān)三個(gè)方面。</p> <p><strong>(1)走訪(fǎng)促銷(xiāo)</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)根據用戶(hù)發(fā)展計劃，針對區域或單體客戶(hù)的特點(diǎn)和需求策劃有針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)，制訂出策劃方案，報公司總經(jīng)理審批。</p> <p><strong>(2) 宣傳促銷(xiāo)</strong></p> <p>分為兩個(gè)方面，一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)根據公司市場(chǎng)策劃，進(jìn)行全方位市場(chǎng)宣傳，如發(fā)傳單、制作廣告、開(kāi)展燃氣知識講座與咨詢(xún)等，在區域內內推廣供氣、供熱和綜合能源服務(wù)和LNG銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；二是根據市場(chǎng)調研情況，確定潛在拓展對象，并針對用戶(hù)群體或個(gè)體的具體情況設計宣傳方案，有針對性地展開(kāi)市場(chǎng)宣傳。廣告宣傳以前，應先制訂方案，包括廣告定位、廣告受眾分析、廣告實(shí)施方式、所需費用等。方案制訂完成后，報公司總經(jīng)理審批。</p> <p><strong>(3) 社會(huì )公關(guān)</strong></p> <p>主要指與政府有關(guān)部門(mén)、新聞媒體、用戶(hù)及合作并購對象之間，在規定允許的范圍內的互動(dòng)交往。</p> <p><strong>(4) 活動(dòng)總結分析</strong></p> <p>促銷(xiāo)宣傳和公關(guān)任務(wù)活動(dòng)完成后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)應對活動(dòng)的影響力和效果等進(jìn)行認真的分析總結，總結經(jīng)驗、尋找問(wèn)題和不足，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。</p> <p><strong>五、業(yè)務(wù)洽談</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)根據客戶(hù)發(fā)展的年度、月度、每周的工作計劃、制訂區域拓展和單體用戶(hù)的發(fā)展方案并與客戶(hù)洽談。如有合作對象原則上也應以我為主，一口對外。</p> <p><strong>(1) 初步洽談</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員根據掌握的客戶(hù)信息，擬定洽談方案（如有合作方需要與其溝通、協(xié)調）后與客戶(hù)進(jìn)行初步洽談。</p> <p>對園區和工商戶(hù)，了解用氣、用熱、供暖和綜合能源利用的方向、為其擬定投資建設方案，并提供設備的選型、價(jià)格、建設費、氣費等方面的咨詢(xún)服務(wù)。</p> <p>對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、集體報裝戶(hù)了解其用戶(hù)實(shí)際開(kāi)發(fā)面積、開(kāi)發(fā)戶(hù)數等情況，為其提供價(jià)格、建設費、氣費、燃氣、供熱器具選型等方面的書(shū)面材料及咨詢(xún)服務(wù)。</p> <p><strong>(2) 工程和并購概算</strong></p> <p>初步洽談?dòng)袑?shí)際進(jìn)展后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)應及時(shí)與工程技術(shù)部門(mén)、溝通協(xié)商，配合工程技術(shù)部門(mén)到現場(chǎng)進(jìn)行勘察和草圖設計，做出比較具體的工程概算。并購項目按照公司的有關(guān)規定，在財務(wù)、商法和工程技術(shù)部門(mén)的支持下，在仔細調研的基礎上，確定項目的估值、價(jià)值和并購比例。</p> <p>1、對工商戶(hù)，與客戶(hù)商談投資的范圍、設備選型、設備購置、價(jià)格、用戶(hù)建設費、氣費、進(jìn)場(chǎng)施工時(shí)間、竣工運營(yíng)時(shí)間、付款方式等內容。</p> <p>2、對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、集體報裝戶(hù)，與客戶(hù)商談安裝戶(hù)數、燃氣具選型、燃氣具購置、進(jìn)場(chǎng)施工時(shí)間、點(diǎn)火通氣時(shí)間、付款方式和回款進(jìn)度等內容。</p> <p>3、對并購項目在審批權限內，在上級的指導下，商談并購的價(jià)格、比例、付款方式、工作的推進(jìn)程序等。</p> <p><strong>六、項目申報</strong></p> <p>業(yè)務(wù)員根據洽談結果草擬項目開(kāi)發(fā)或并購建議書(shū)或項目申請表，報部門(mén)和公司審批。</p> <p><strong>七、合同簽訂</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員根據與用戶(hù)的初步商談情況和審批結果，參照公司制訂的合同范本格式，擬定合同草案。</p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員擬訂合同草案后，填寫(xiě)《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同評審單》或《LNG銷(xiāo)售合同評審單》進(jìn)行合同評審。一般格式合同，可采用碰頭會(huì )或傳簽的形式進(jìn)行；對于重要或內容修改較多的合同，應該召集公司各部門(mén)召開(kāi)專(zhuān)題評審會(huì )議，并報上級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和商法部審批。</p> <p>公司的法務(wù)或綜合管理部、工程技術(shù)部門(mén)、財務(wù)部門(mén)參加合同審查會(huì )簽，然后報公司管理層審批。</p> <p>合同評審通過(guò)后如需變更合同內容，需再次與客戶(hù)進(jìn)行溝通與洽談。在客戶(hù)需求與相關(guān)規定存在較大差異時(shí)，由公司總經(jīng)理在權限范圍內裁定或報上級決策。</p> <p>合同簽署按相應授權由總經(jīng)理或主管領(lǐng)導與客戶(hù)簽訂。合同正本分別交綜合管理部門(mén)和財務(wù)部門(mén)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)留存復印件備查。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)統計員要及時(shí)將合同信息錄入《合同簽訂及履行臺帳》。</p> <p><strong>八、合同回款催收</strong></p> <p>合同簽訂后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員根據合同條款規定和工程進(jìn)度向用戶(hù)收取保證金、建設費、工程款，以及今后的供氣款、供熱款等日常業(yè)務(wù)款項。LNG銷(xiāo)售合同原則上都必須收到預付款。合同約定的款項繳清，并經(jīng)財務(wù)部門(mén)確認后方可進(jìn)入下一個(gè)工作階段。如有合作方應該按照約定支付中介費或獎金。</p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)銷(xiāo)售內勤按照合同臺帳記錄，提醒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員收款，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員與用戶(hù)聯(lián)系根據合同約定收款，達成一致意見(jiàn)后，到財務(wù)部門(mén)開(kāi)具發(fā)票并填寫(xiě)票據領(lǐng)取記錄，收款時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員將發(fā)票交用戶(hù)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員在收款當日登記《錢(qián)款繳納清單臺帳》，以收回的現金或支票與財務(wù)部門(mén)核對收據（沒(méi)有收回則退還發(fā)票），收款員在相應票據領(lǐng)取記錄上核銷(xiāo)。若回款以現金形式支付，則由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員與財務(wù)部門(mén)出納一同前往收款。</p> <p><strong>九、用戶(hù)關(guān)系協(xié)調</strong></p> <p>合同簽訂后各工作階段如果確需與用戶(hù)進(jìn)行溝通，原則上由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行，涉及專(zhuān)業(yè)問(wèn)題及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員無(wú)法完成的問(wèn)題，可會(huì )同相關(guān)部門(mén)人員一起與用戶(hù)溝通、洽談，相關(guān)部門(mén)人員必須予以配合。如為合作項目可以要求合作方牽頭協(xié)調。</p> <p><strong>十、統計臺帳和報表</strong></p> <p>市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)銷(xiāo)售內勤及時(shí)登記《用戶(hù)分類(lèi)登記臺帳》、《合同簽訂及履行臺帳》；財務(wù)部門(mén)收款員根據當日收款發(fā)票登記《收款臺帳》。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)銷(xiāo)售內勤根據用戶(hù)分類(lèi)登記臺帳填報《用戶(hù)發(fā)展收入和收款周報》和《業(yè)務(wù)發(fā)展月報》，分別作為周報和月度總結的附件。</p> <p><strong>第三章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員基本素質(zhì)與技能</strong></p> <p><strong>一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的職業(yè)素質(zhì)</strong></p> <p>市場(chǎng)是公司最重要的資源之一。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員是公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展的直接承擔著(zhù)和責任者。作為一名合格的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員必須具備以下基本素質(zhì)：</p> <p><strong>1、要具有良好的文化修養</strong></p> <p>在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和與客戶(hù)交往的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員就是公司的形象代表?？蛻?hù)最初是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的介紹來(lái)了解公司，因而業(yè)務(wù)人員的企業(yè)文化修養素質(zhì)對于市場(chǎng)業(yè)務(wù)的深入發(fā)展和成功具有極為重要的作用，為此，每一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員必須全面系統的學(xué)習和掌握公司企業(yè)文化的理論體系，準確理解其精神實(shí)質(zhì)，增強作為公司員工的自豪感和自信心，以此來(lái)指導和規范自己的思想言行，加強在企業(yè)文化方面的思想修養和行為錘煉，并以此來(lái)取得客戶(hù)的認可和信賴(lài)，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎。</p> <p><strong>2、要具有良好的職業(yè)道德</strong></p> <p>市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員的工作具有很強的獨立自主性和靈活性，他要求市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員必須要具有良好的職業(yè)操守，在日常工作中要自覺(jué)按照職業(yè)經(jīng)理人的標準要求自己，努力做到誠信、協(xié)作、務(wù)實(shí)、積極、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng )新，不斷拓展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新路子。</p> <p><strong>3、要具有全面的職業(yè)技能</strong></p> <p>燃氣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員面對層次不同、素質(zhì)各異的客戶(hù)和合作伙伴，在業(yè)務(wù)拓展工作中必須具有較強的綜合業(yè)務(wù)技能：一是要熟悉天然氣的基本知識、供氣、供熱、供暖工藝和相關(guān)設備使用知識；二是要具備較強的市場(chǎng)分析策劃能力，以及合作、并購常識；三是要具有靈活高效的溝通和交往藝術(shù)；四是要懂社會(huì )心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和領(lǐng)導組織學(xué)中的一些相關(guān)基本技能知識。</p> <p><strong>二、業(yè)務(wù)人員的禮儀</strong></p> <p>禮儀是人際關(guān)系的重要組成部分，它涉及不同的地區和民族。每個(gè)客戶(hù)不僅具有自己特定的禮儀背景，還希望獲得業(yè)務(wù)員的禮遇。因此，掌握禮儀知識，更有利于推銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。</p> <p><strong>1、服裝與儀表</strong></p> <p>業(yè)務(wù)員注意服裝與儀表。服裝穿著(zhù)的基本原則是要做到整潔大方、干練利落，不過(guò)于華麗、也不寒酸皺褶。業(yè)務(wù)員還應注意發(fā)型、淡妝、飾物及隨身攜帶辦公用品是否得當。比如發(fā)型不能凌亂或怪異，女員工不宜濃妝艷抹，過(guò)多裸露，資料要裝訂齊整放在文件袋或文件夾里面，不隨意放在口袋里。最好嚼一塊口香糖，避免有口氣影響交談氛圍。</p> <p><strong>2、會(huì )面與交談</strong></p> <p><strong>A、守時(shí)守約</strong></p> <p>守時(shí)守約是對客戶(hù)的尊重，是業(yè)務(wù)發(fā)展的良好開(kāi)端，是業(yè)務(wù)員應當具備的基本美德。一般建議提前十分鐘到達。</p> <p><strong>B、介紹</strong></p> <p>介紹別人或自我介紹進(jìn)都要態(tài)度自然、用語(yǔ)妥當、語(yǔ)速和音量適中，可配合示意性的手勢，但不宜用手指點(diǎn)人。通常介紹的順序是：先把年輕人介紹給年長(cháng)者，先把職位、身份較高者介紹給主人，先介紹女性。</p> <p><strong>C、交談</strong></p> <p>交談中要圍繞主題、親切謙虛，盡量給對方講話(huà)的機會(huì )，善于傾聽(tīng)對方談話(huà)，不輕易打斷別人的發(fā)言。對方發(fā)言時(shí)，一般要拿出電腦或筆記本記錄，避免心不在焉、東張西望、看手表、擺弄東西等動(dòng)作；多人交談時(shí)，應特別注意調動(dòng)每個(gè)人參與談話(huà)，不應冷淡某個(gè)人，盡量不使用方言，和沒(méi)有必要的外語(yǔ)單詞。交談時(shí)可以適當地做些手勢，但切忌手舞足蹈或拉扯對方。談話(huà)中不要離對方太近，以免給人以壓迫感；需要貼近說(shuō)話(huà)時(shí)不要面對面，并用手遮掩口部。</p> <p><strong>D、就座</strong></p> <p>應客從主便，客戶(hù)不讓坐，不要隨意就座；在出席會(huì )議或宴請等場(chǎng)合，座次、座位要聽(tīng)從主人的安排；如鄰座是領(lǐng)導、長(cháng)輩或婦女應后于對方就坐。</p> <p><strong>E、名片</strong></p> <p>應雙手遞上名片，并適當口述名片中的主要內容，雙手接過(guò)客人的名片后，不要立即收起，應看視一番，并表示謝意。</p> <p><strong>F、吸煙</strong></p> <p>我們不提倡在商業(yè)社交場(chǎng)合吸煙，但客戶(hù)吸煙，我們可以敬煙。如果有女士在場(chǎng)，需征得同意。</p> <p><strong>3.宴請與禮品</strong></p> <p><strong>A、宴請</strong></p> <p>為避免食欲過(guò)于旺盛，業(yè)務(wù)員在參加宴請前最好先吃一點(diǎn)主食。參加宴請是建立、加深友誼的寶貴機會(huì )，除了必要的業(yè)務(wù)內容外，應多與客戶(hù)交流思想，聯(lián)絡(luò )感情，努力創(chuàng )造輕松、活潑、愉快的氣氛。用餐時(shí)注意優(yōu)先把菜肴、飲料和果品禮讓給級別高、年長(cháng)者和女性。</p> <p>要尊重客戶(hù)所在地的風(fēng)俗習慣。不能多次參加用戶(hù)或合作伙伴的宴請，而不回請。</p> <p><strong>B、禮品</strong></p> <p>在不違反有關(guān)規定的前提下可以互贈禮品。原則上對方贈送的禮品都必須上交公司統一處理。</p> <p><strong>第四章、市場(chǎng)拓展須知</strong></p> <p><strong>一、調研與分析</strong></p> <p>調研的目的是掌握目標市場(chǎng)的真實(shí)情況，進(jìn)而確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和計劃。</p> <p><strong>1、市場(chǎng)調研：</strong></p> <p><strong>A、建成居民小區</strong></p> <p>（1）住宅小區。名稱(chēng)、小區規模；</p> <p>（2）小區居民。職業(yè)結構、收入水平、消費結構、單位住宅樓集中情況；</p> <p>（3）安裝意向。炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向。</p> <p><strong>B、商品房開(kāi)發(fā)概況</strong></p> <p>（1）地產(chǎn)商。名稱(chēng)、開(kāi)工面積、竣工面積、投資規模；</p> <p>（2）建筑市場(chǎng)。房屋售價(jià)、住房的空置率、銷(xiāo)售方式、人均住房面積；</p> <p>（3）配套設施。水、電、氣、暖；</p> <p>（4）地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景。舊城改造規劃、五年發(fā)展規劃。</p> <p><strong>C、公用建筑</strong></p> <p>（1）行政辦公樓：層數面積、取暖或制冷方式、所屬單位；</p> <p>（2）商業(yè)金融：層數面積、取暖或制冷方式、所屬單位；</p> <p>（3）文化娛樂(lè )：影劇院、娛樂(lè )休閑場(chǎng)所；</p> <p>（4）醫療衛生；</p> <p>（5）教育科研：學(xué)校、幼兒園、科研場(chǎng)所；</p> <p>（6）小的餐飲業(yè)；</p> <p>（7）酒店賓館：酒店賓館的數量、規模、大灶數量、供氣規模、取暖面積。</p> <p><strong>D、工商業(yè)企業(yè)和項目</strong></p> <p>企業(yè)數量、能源結構、行業(yè)特征，供氣、供熱設備（LNG氣化站、鍋爐、生產(chǎn)線(xiàn)等）現狀，主管部門(mén)領(lǐng)導簡(jiǎn)介等內容。</p> <p><strong>E、合作或并購項目。</strong>參照公司的提綱，調研標的項目三年來(lái)的審批、財務(wù)資料、證照，股東結構、員工數據、商法糾紛、現有市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng)前景，合作或并購的條件、金額等等。</p> <p><strong>2、市場(chǎng)調研策略</strong></p> <p><strong>A、搜索法</strong></p> <p>通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、媒體和政府年報、年鑒，搜集與特定市場(chǎng)和項目有關(guān)的資料。</p> <p><strong>B、提問(wèn)法</strong></p> <p>根據已經(jīng)掌握的資料，設定提問(wèn)要點(diǎn)。一般采用制作問(wèn)題和回答的卷子并予以實(shí)施。在提問(wèn)法中，還有抽樣調查法、集體調查法、深入消費者中間提問(wèn)法等，其中，抽樣調查法用得最多。</p> <p><strong>C、觀(guān)察法</strong></p> <p>業(yè)務(wù)員深入城鎮、園區工廠(chǎng)、酒店和有關(guān)用氣、用熱單位，和合作、并購項目實(shí)地調查。比如考察生產(chǎn)線(xiàn)、鍋爐、LNG氣化站的數量、規模，生產(chǎn)時(shí)間、產(chǎn)品的產(chǎn)量直觀(guān)判斷其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，和用氣、用熱量的多少。觀(guān)察法一般分為自由觀(guān)察法和組織觀(guān)察員法，前者是指不硬性規定觀(guān)感的方法，組織觀(guān)感法，是在事前定下調查方法，并有組織地進(jìn)行的方法。</p> <p><strong>三、業(yè)務(wù)談判技巧</strong></p> <p>1、在和客戶(hù)談判之前，明確天然氣與其它能源比較的優(yōu)缺點(diǎn)，我們產(chǎn)品和管理、服務(wù)與業(yè)內同行比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。以便在洽談中注意揚長(cháng)避短。</p> <p>2、預判可能被潛在用戶(hù)挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處；讓公司的同事利用頭腦風(fēng)暴，盡量提出反對的意見(jiàn)，同時(shí)練習回答這些反對的意見(jiàn)。比如常有用戶(hù)埋怨大企業(yè)決策慢，但決策比較慢正是我們大企業(yè)負責任的表現，俗話(huà)說(shuō)：“輕諾者必寡信。”</p> <p>3、以問(wèn)答形式引導洽談進(jìn)入良性氛圍。如我們可以詢(xún)問(wèn)對方：“您是不是已在煤炭的污染問(wèn)題（鍋爐的投資和安全性）擔憂(yōu)？”而對方的回答很可能是肯定的。既然他不喜歡煤炭的污染性，你就可以趁機向他有針對性的介紹天然氣或集中供熱的優(yōu)點(diǎn)了。</p> <p>4、不要直接反駁顧客的反對意見(jiàn)，這樣會(huì )造成對立情緒，更加加強他的立場(chǎng)。假若對方所提出的反對意見(jiàn)比較簡(jiǎn)單，我們可以以實(shí)際的事例說(shuō)明其不妥之處。</p> <p>5、假如客戶(hù)所提出的不同意見(jiàn)確有一定道理，那么我們可以用可能的語(yǔ)氣來(lái)附合，然后再指出一些對客戶(hù)更有利的優(yōu)點(diǎn)。比如天然氣供氣價(jià)格波動(dòng)、保供有一定困難等，我們首先可以承認，同時(shí)也要強調天然氣供需局面將隨著(zhù)氣源和儲存設施的增加而逐步向好，以及可以考慮雙燃料的應急措施等。</p> <p><strong>附件</strong></p> <p><strong>一：各類(lèi)燃料之間的換算</strong></p> <p><strong>1.天然氣與電能比較（兩者熱效率相近）</strong></p> <p>電：1度（kwh）=860千卡</p> <p>天然氣：1NM3熱值9000千卡</p> <p>1NM3天然氣熱值≈10度電（kwh）</p> <p><strong>2.天然氣與液化石油氣比（兩者熱效率一樣）</strong></p> <p>1 NM3天然氣熱值約9000千卡</p> <p>1Kg液化氣熱值11000千卡</p> <p>1NM3天然氣熱值=9000/11000液化氣的熱值≈0.81公斤</p> <p>1噸液化氣的熱值=11000*1000/9000≈1222NM3天然氣</p> <p><strong>3.天然氣與柴油比較</strong></p> <p>熱值10400千卡/kg，柴油燃燒的熱效率約85%，所以1公斤柴油能利用的熱為10400*85%=8840千卡</p> <p>天然氣燃燒熱效率約92%，所以1NM3 天然氣能利用的熱為9000*0.92=8280千卡。因此考慮到熱效率之后：</p> <p>1NM3天然氣=8280/8840柴油的熱值=0.94公斤柴油</p> <p>1噸柴油=8840*1000/8280=1068 NM3天然氣</p> <p><strong>4.天然氣與重油比較</strong></p> <p>重油熱值約為10800千卡/kg，燃燒效率82%，所以1公斤重油能利用的熱為10800*82%=8856千卡。因此考慮到熱效率之后：</p> <p>1NM3天然氣=8280/8856重油的熱值=0.93公斤重油</p> <p>1噸重油=8856*1000/8280=1070 NM3天然氣</p> <p><strong>5.天然氣與煤比較</strong></p> <p>因為煤在不同的燃燒設備中綜合熱效率相差很大，所以沒(méi)有一個(gè)統一的比較數據，只能給出一個(gè)計算方法，告訴大家煤在幾種情況下的熱效率：</p> <p>a、煤在鍋爐中，煤的綜合熱效率65%，煤燃燒的慣性造成的損失（壓火損失）10%；</p> <p>b、煤在煤氣發(fā)生爐中的轉化率是72%，煤氣燃燒熱效率與天然氣一樣；</p> <p>c、煤在隧道窯中的熱效率小于40%。</p> <p><strong>二、常用設備的能耗：</strong></p> <p><strong>1、采暖的能耗</strong></p> <p><strong>a）不同地區每平方建筑面積采暖指標如下：</strong></p> <p>室外溫度±0℃—10 —20 —30 —40</p> <p>每m2耗能 80千卡110千卡 130千卡150千卡160千卡</p> <p>例如：某某地區，每m2采暖耗能80千卡</p> <p>一座10000 m2的建筑，每小時(shí)采暖耗能為：80×10000=80×105千卡</p> <p>耗天然氣：80×105÷9000÷0.92=96.6 NM3/小時(shí)</p> <p>選取1臺90萬(wàn)千卡/小時(shí)的熱水鍋爐即可。</p> <p><strong>b）洗浴耗能</strong></p> <p>公用洗浴可按每個(gè)噴淋頭8000千卡，估算耗能數量。</p> <p>例如：20個(gè)噴頭洗浴室小時(shí)耗能：20×8000=160000千卡/h</p> <p>同時(shí)使用系數取0.9，160000×0.9=15×104千卡/h，</p> <p>耗氣：150000÷9000÷0.92=18.1 NM3/h</p> <p><strong>c）鍋爐的耗能</strong></p> <p>一蒸噸飽和蒸汽一般需要60萬(wàn)大卡的熱量。</p> <p>根據鍋爐相關(guān)設計規范，10t/h以下的鍋爐無(wú)需除氧，按照鍋爐效率0.92，燃氣熱值8400千卡/計算，則每噸蒸汽耗氣量：60萬(wàn)千卡÷8400千卡/Nm3÷0.92=76Nm3/t</p> <p>根據鍋爐相關(guān)設計規范，10t/h以上的鍋爐需除氧，如鍋爐進(jìn)水采用熱力除氧，需增加5%左右的蒸汽量，按照鍋爐效率0.92，燃氣熱值8400千卡/計算，則每噸蒸汽耗氣量：</p> <p>60萬(wàn)千卡*（1+5%）÷8400千卡/Nm3÷0.92=80Nm3/t</p> <p>故在做市場(chǎng)調研時(shí)，除了了解鍋爐的規格和運行時(shí)間外，更重要的是用戶(hù)每天的蒸汽負荷和運行小時(shí)數以及每年運行天數，同時(shí)關(guān)注其歷史燃料耗量，用其歷史燃料耗量推算燃氣耗量，如是“煤改氣”客戶(hù)，可以了解客戶(hù)的年耗煤量進(jìn)行返算。</p> <p><strong>d）天然氣分布式能源項目耗氣量估算</strong></p> <p>天然氣分布式能源項目一般要求是以“熱（冷）”定“電”。該類(lèi)項目大部分涵蓋冷、熱、電等聯(lián)供，或熱和電、或冷和電聯(lián)供。所以調研該類(lèi)項目時(shí)需要清楚知道冷熱負荷，才能推算其耗氣量。更精確的數據可以根據后續可研設計方案確定。</p> <p>在調研時(shí)，可以按照以下方式進(jìn)行初步估算氣量。以下以熱和電聯(lián)供（燃機+余熱鍋爐）的案例進(jìn)行舉例，此類(lèi)應用與園區類(lèi)供熱較多，園區類(lèi)項目一般還有備用的燃氣鍋爐用于調峰或者檢修時(shí)使用。如項目有冷負荷，則折算成同樣熱量單位（如千卡），冷熱負荷相加即可。</p> <p>假設一個(gè)天然氣能源項目熱負荷需求：平均每小時(shí)熱負荷(蒸汽)為61t/h,年運行小時(shí)7200小時(shí)。</p> <p>年蒸汽供熱量：61t/h×60萬(wàn)千卡/t×7200h=2635×104萬(wàn)千卡。</p> <p>天然氣分布式能源項目綜合能源利用效率不低于70%，假設該項目綜合能源利用效率為80%，燃氣輪機效率為34.8%,則余熱鍋爐綜合能源利用效率45.2%。</p> <p>則年耗燃氣量：2635×104萬(wàn)千卡/45.2%/8400千卡/Nm3</p> <p>=6940萬(wàn)Nm3</p> <p>則年發(fā)電量：6940萬(wàn)Nm3*34.8%*8400千卡Nm3/860千卡/KWh</p> <p>=23589.5萬(wàn)KWh</p> <p>則其燃氣裝機容量約為：23589.5萬(wàn)KWh/7200h=32760KW≈33MW</p> </section> </section> </section> </section> </section> </section> </section> <div id="gogoumq" class="single-cop uk-margin-medium-top uk-alert uk-alert-warning"> <div>上一條：<a 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