銷(xiāo)售精英全能訓練手冊 案例實(shí)操版 2019年版 任學(xué)武編著(zhù)

銷(xiāo)售精英全能訓練手冊（案例實(shí)操版） 作者： 任學(xué)武 出版時(shí)間： 2019 內容簡(jiǎn)介 本書(shū)融合了諸多銷(xiāo)售精英的實(shí)戰經(jīng)驗，透過(guò)案例分析、解讀銷(xiāo)售過(guò)程中出現的
各種問(wèn)題，并提出破解之道，提供行動(dòng)建議，從心理、溝通、行為、性格、自我管
控等多個(gè)方面教你如何做好銷(xiāo)售工作，并告訴你成為一流銷(xiāo)售精英需必備的綜合素
養，避開(kāi)各種常見(jiàn)的銷(xiāo)售誤區。本書(shū)適合所有期待提高自身銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售培訓師閱讀學(xué)習。 目 錄 第一章 做銷(xiāo)售要有靈活的頭腦，在沒(méi)有機會(huì )中創(chuàng )造機會(huì ) / 1
一、如何建立良好的第一印象——把握好見(jiàn)面的前40 秒 / 2
二、客戶(hù)有自己的風(fēng)格——站在客戶(hù)的角度調整策略 / 5
三、客戶(hù)需要被重視——聆聽(tīng)是最好的尊重 / 7
四、說(shuō)得太多，客戶(hù)反感——言簡(jiǎn)意賅，別耗盡客戶(hù)的耐心 / 9
五、與客戶(hù)太熱情——再熟悉，也要有距離 / 11
六、客戶(hù)對你很冷漠——熱情對待，降低客戶(hù)的戒備心理 / 13
七、說(shuō)話(huà)場(chǎng)面一度尷尬——用幽默活躍氣氛 / 15
第二章 拉近與客戶(hù)的心理距離，找準簽單的觸發(fā)點(diǎn) / 18
一、你說(shuō)的客戶(hù)都不想聽(tīng)——聊雙方都感興趣的話(huà)題 / 19
二、一見(jiàn)面就談生意——生意緩一緩，先談一談生活 / 21
三、客戶(hù)需要關(guān)心——沒(méi)有關(guān)心，就沒(méi)有關(guān)系 / 24
四、做生意，要先做朋友——做客戶(hù)的知己 / 27
五、親和力創(chuàng )造信賴(lài)——把話(huà)說(shuō)得親切 / 29
六、客戶(hù)好為人師——向客戶(hù)請教問(wèn)題 / 31
七、客戶(hù)對你的話(huà)感到緊張——讓客戶(hù)有掌控感 / 33
第三章 抓準客戶(hù)心理，輕松提高客戶(hù)成交轉化率 / 36
一、客戶(hù)愛(ài)占便宜——給他點(diǎn)兒甜頭 / 37
二、讓客戶(hù)試一下——體驗一下，購買(mǎi)更放心 / 39
三、客戶(hù)要顏面——滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心，客戶(hù)下單更痛快 / 41
四、客戶(hù)喜歡隨大流——拿名人做榜樣 / 43
五、你不賣(mài)他偏要買(mǎi)——激發(fā)客戶(hù)的逆反心理 / 46
六、客戶(hù)怕上當——給客戶(hù)安全感 / 48
七、物以稀為貴——制造稀缺氣氛 / 50
八、客戶(hù)要的是實(shí)惠——樹(shù)立幫客戶(hù)省錢(qián)的意識 / 52
九、促銷(xiāo)氛圍暗藏玄機——消費環(huán)境刺激購買(mǎi)欲 / 54
第四章 做產(chǎn)品專(zhuān)家，給客戶(hù)足夠多的購買(mǎi)理由 / 57
一、一問(wèn)三不知——要做產(chǎn)品的專(zhuān)家 / 58
二、語(yǔ)言太低級——要有專(zhuān)業(yè)感才行 / 61
三、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太枯燥——讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)的話(huà) / 62
四、說(shuō)話(huà)太著(zhù)急——說(shuō)話(huà)要掌握節奏 / 64
五、產(chǎn)品介紹有要求——要符合FABE 法 / 66
六、客戶(hù)有疑問(wèn)——做顧問(wèn)式專(zhuān)家，為客戶(hù)解決問(wèn)題 / 68
第五章 銷(xiāo)售就是說(shuō)服人，讓客戶(hù)從心動(dòng)到行動(dòng) / 72
一、需求就是購買(mǎi)力——根據客戶(hù)的需求推薦產(chǎn)品 / 73
二、客戶(hù)只買(mǎi)更好的——突出產(chǎn)品的優(yōu)勢 / 75
三、客戶(hù)購買(mǎi)的是產(chǎn)品的使用價(jià)值——說(shuō)清楚產(chǎn)品的功用 / 77
四、現場(chǎng)演示+語(yǔ)言引導——雙管齊下，爭取客戶(hù) / 78
五、產(chǎn)品并非十全十美——坦承產(chǎn)品缺點(diǎn)，幫客戶(hù)權衡利弊 / 81
六、人們都愛(ài)聽(tīng)故事——訓練自己講故事的能力 / 83
七、害怕客戶(hù)仍有異議——用推定承諾法讓客戶(hù)無(wú)法拒絕 / 85
八、客戶(hù)無(wú)法做出抉擇——富蘭克林成交法讓你爭取主動(dòng) / 87
九、太直接的銷(xiāo)售沒(méi)有效果——用暗示做引導 / 89
十、說(shuō)出的話(huà)缺乏說(shuō)服力——用數據說(shuō)話(huà) / 91
十一、“第三者”說(shuō)話(huà)更可信——借外力助力銷(xiāo)售 / 93
十二、產(chǎn)品有弱點(diǎn)——弱點(diǎn)可能也是賣(mài)點(diǎn) / 96
第六章 學(xué)會(huì )提問(wèn)，挖出客戶(hù)“說(shuō)不出來(lái)”的需求 / 98
一、客戶(hù)的心思很難猜——用問(wèn)題找出客戶(hù)的需求 / 99
二、難以摸清客戶(hù)興趣——提問(wèn)要討巧 / 102
三、客戶(hù)對產(chǎn)品不上心——用提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣 / 104
四、客戶(hù)的問(wèn)題難以回答——提出反問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子 / 107
五、銷(xiāo)售要有針對性——委婉提問(wèn)，獲知客戶(hù)的購買(mǎi)力 / 108
六、想對客戶(hù)施加情感影響——運用3W 法則 / 110
第七章 察言觀(guān)色，破解客戶(hù)身體語(yǔ)言密碼 / 114
一、“手語(yǔ)”有秘密——手部動(dòng)作透露客戶(hù)真實(shí)的心態(tài) / 115
二、人靠衣裝——一眼看穿客戶(hù)的購買(mǎi)力 / 116
三、客戶(hù)走路有個(gè)性——巧眼觀(guān)察，識破客戶(hù)類(lèi)型 / 118
四、笑容的秘密——揭面笑語(yǔ)，看透不同的笑 / 121
五、眼睛是心靈的窗戶(hù)——由眼及心，看透客戶(hù)的心理變化 / 124
六、坐相就是買(mǎi)相——在就座時(shí)摸透客戶(hù)成交意向 / 126
七、客戶(hù)眉目傳情——察眉觀(guān)色，洞察客戶(hù)的真實(shí)想法 / 128
第八章 識別客戶(hù)性格，做有針對性的溝通 / 131
一、性格爽快型客戶(hù)，以結果為導向——直入主題 / 132
二、熱情沖動(dòng)型客戶(hù)，說(shuō)話(huà)比較多——向他們提出問(wèn)題 / 133
三、性格隨和型客戶(hù)，內心都固執——先與客戶(hù)建立關(guān)系 / 136
四、沉著(zhù)冷靜型客戶(hù)，深思熟慮且慎重——收集資料，持續跟進(jìn) / 138
五、猶豫不決型客戶(hù)，遲遲難下決定——給他一點(diǎn)兒緊迫感 / 139
六、特立獨行型客戶(hù)，追求新潮——給他充滿(mǎn)個(gè)性的產(chǎn)品 / 141
七、保守型客戶(hù)，難以說(shuō)服——以理服人，打開(kāi)心理防線(xiàn) / 142
第九章 巧化客戶(hù)異議，讓拒絕成為簽單的開(kāi)始 / 146
一、客戶(hù)習慣拒絕——找到拒絕背后的原因 / 147
二、客戶(hù)說(shuō)“太貴了”——這是積極的購買(mǎi)信號 / 149
三、客戶(hù)說(shuō)“別的地方更便宜”——幫助客戶(hù)權衡利弊 / 151
四、客戶(hù)說(shuō)“這真的值那么多錢(qián)嗎”——告訴客戶(hù)價(jià)值所在 / 153
五、客戶(hù)說(shuō)“我要考慮一下”——抓緊解開(kāi)客戶(hù)心中的結 / 156
六、客戶(hù)說(shuō)“我過(guò)兩天再來(lái)”——采取挽留策略 / 158
七、客戶(hù)說(shuō)“我沒(méi)有預算”——提出預算金額范圍 / 161
第十章 價(jià)格談判，要有投石問(wèn)路的銷(xiāo)售智慧 / 163
一、報價(jià)要有彈性——不要一開(kāi)口就報最低價(jià) / 164
二、看不到回報——不做單方面讓步 / 166
三、打消客戶(hù)還價(jià)的想法——多重報價(jià)，讓客戶(hù)選擇方案 / 168
四、轉身離開(kāi)——不讓對方有商量的余地 / 170
五、磋商出現僵局——緩和氣氛，扭轉局面 / 173
第十一章 持續有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)，銷(xiāo)售渠道暢通無(wú)阻 / 177
一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)不容易——保持延遲滿(mǎn)足心理 / 178
二、忙碌不意味著(zhù)高效——抽出時(shí)間評估銷(xiāo)售效果 / 180
三、客戶(hù)有真偽——在有魚(yú)的地方釣魚(yú) / 181
四、沒(méi)有尋找客戶(hù)的時(shí)間——不要被無(wú)謂的瑣碎占據 / 183
五、新客戶(hù)是老客戶(hù)的介紹人——利用客戶(hù)轉介紹系統 / 187
六、潛在客戶(hù)想要更換合作商——管控情緒，不要一廂情愿 / 191
七、開(kāi)發(fā)客戶(hù)一無(wú)所獲——改變觀(guān)念，建立樂(lè )觀(guān)心態(tài) / 193
八、說(shuō)得太空洞——用畫(huà)面性語(yǔ)言表達觀(guān)點(diǎn) / 196
九、動(dòng)動(dòng)嘴就能掙錢(qián)——電話(huà)溝通，一線(xiàn)萬(wàn)金 / 198
十、銷(xiāo)售工具新生代——足不出戶(hù)也能賣(mài)出貨 / 202
第十二章 管控自身期望，與客戶(hù)建立合作關(guān)系 / 205
一、急于爭取見(jiàn)面機會(huì )——要建立平等對話(huà) / 206
二、想盡快達成協(xié)議——應該提出并解決問(wèn)題 / 208
三、客戶(hù)提出質(zhì)疑和疑問(wèn)——像咨詢(xún)師一樣回答客戶(hù) / 211
四、客戶(hù)永遠是對的——事先設定客戶(hù)期望 / 212
五、接洽者不是決策者——直接找管事的人 / 213