售罄之道：房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)能力突破手冊 2021年版

售罄之道：房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)能力突破手冊 作者： 王敏 著(zhù) 出版時(shí)間： 2021 內容簡(jiǎn)介 營(yíng)銷(xiāo)部一直是房地產(chǎn)企業(yè)完成業(yè)績(jì)的*責任部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)負責人是這個(gè)關(guān)鍵部門(mén)的核心和靈魂?！巴瓿蓸I(yè)績(jì)”這個(gè)恒定不變的考核指標，使該職位具有很大的人員流動(dòng)性。如何成為一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)中強有力的營(yíng)銷(xiāo)負責人？本書(shū)作者從多年房地產(chǎn)操盤(pán)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內訓管理經(jīng)驗出發(fā)，對宏觀(guān)視野、個(gè)人思維、操盤(pán)管理、銷(xiāo)售戰術(shù)、團隊培養、領(lǐng)導層博弈、合作伙伴關(guān)系等影響營(yíng)銷(xiāo)負責人業(yè)績(jì)完成的難題一一破解，給期望成為優(yōu)秀房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)負責人的讀者一本全面提升綜合能力、職場(chǎng)情商、操盤(pán)專(zhuān)業(yè)度的完整修煉手冊。 目錄 第一章 房產(chǎn)購買(mǎi)需求及產(chǎn)品市場(chǎng)屬性 第一節 中國樓市買(mǎi)方需求變化分析2 一、房產(chǎn)的功能2 二、房產(chǎn)的兩大新競爭力4 第二節 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及企業(yè)結構變化8 一、房地產(chǎn)宏觀(guān)市場(chǎng)變化8 二、房地產(chǎn)政策環(huán)境變化9 三、土地儲備變化11 四、未來(lái)人口變化11 五、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運營(yíng)環(huán)境變化13 六、產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化13 七、家族式房地產(chǎn)企業(yè)結構變化15 第二章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)負責人的自我修煉 第一節 關(guān)鍵能力修煉18 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三大價(jià)值19 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)新課題21 三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)負責人的三種趨勢研判能力25 四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的六點(diǎn)新思維26 五、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)負責人的能力要求27 第二節 戰略能力修煉30 一、兩大房地產(chǎn)企業(yè)戰略類(lèi)型30 （一）紅海戰略模式30 （二）藍海戰略模式32 二、房地產(chǎn)企業(yè)跨界經(jīng)營(yíng)戰略32 三、高周轉模式引發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)戰略變革34 （一）高周轉模式影響企業(yè)資金流動(dòng)和產(chǎn)品品質(zhì)34 （二）高周轉模式影響企業(yè)商業(yè)模式構建35 （三）高周轉模式要求企業(yè)高度標準化37 四、未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)重在四個(gè)“戰場(chǎng)”37 第三節 內部博弈能力修煉42 一、突破三大關(guān)口42 二、內部博弈的四個(gè)策略43 （一）獲得決策層支持44 （二）準確了解上一級領(lǐng)導者45 （三）獲得同級管理者認可46 （四）按七個(gè)方向打造團隊48 三、效能管理的三個(gè)方法52 （一）激發(fā)團隊潛能53 （二）增加團隊專(zhuān)業(yè)度管理54 （三）用科學(xué)方法管理自己59 第三章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)負責人業(yè)務(wù)管理 第一節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃師管理64 一、三種營(yíng)銷(xiāo)策劃師的角色價(jià)值64 （一）顧問(wèn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃師64 （二）銷(xiāo)售代理公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃師66 （三）房地產(chǎn)企業(yè)內部的營(yíng)銷(xiāo)策劃師67 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃師工作開(kāi)展69 三、營(yíng)銷(xiāo)策劃師四大階段的工作重點(diǎn)71 （一）項目定位階段71 （二）項目操盤(pán)階段72 （三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃階段76 （四）營(yíng)銷(xiāo)策劃執行階段78 第二節 房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議管理80 一、現代企業(yè)會(huì )議的精髓是高效80 二、如何組織高效的會(huì )議81 三、如何管理好會(huì )議85 四、如何高效地與合作企業(yè)開(kāi)會(huì )87 （一）民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)87 （二）以職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)90 （三）國資背景的房地產(chǎn)企業(yè)92 五、保持會(huì )議專(zhuān)業(yè)度93 六、會(huì )議管理業(yè)績(jì)的五個(gè)方法95 第三節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)報告撰寫(xiě)能力管理98 一、營(yíng)銷(xiāo)報告的核心要求98 （一）決策層需要的營(yíng)銷(xiāo)報告98 （二）專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)報告的結構101 （三）學(xué)習和改進(jìn)的態(tài)度102 二、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)報告的要求和寫(xiě)法102 三、營(yíng)銷(xiāo)報告快速過(guò)關(guān)法106 第四節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團隊選拔培養管理112 一、房地產(chǎn)企業(yè)人才管理方式112 二、培養營(yíng)銷(xiāo)人才忌六種思維115 三、培養全員領(lǐng)導力118 四、團隊建設激勵的兩個(gè)措施120 五、營(yíng)銷(xiāo)管理者的關(guān)注重點(diǎn)122 第四章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售力管理 第一節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管控標準化管理124 一、營(yíng)銷(xiāo)標準化管控要點(diǎn)124 二、營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)標準化的三個(gè)手段125 三、營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)標準化的三種方式127 四、營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)標準化的六個(gè)階段132 第二節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)獲取管理139 一、獲取客戶(hù)的戰略目的139 二、獲取客戶(hù)的三個(gè)要求140 三、獲取客戶(hù)的四個(gè)核心戰術(shù)143 第三節 房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)標準化管理147 一、案場(chǎng)標準化管理功能147 二、案場(chǎng)標準化管理對象148 三、案場(chǎng)標準化管理文本工具149 四、協(xié)同培訓管理151 五、案場(chǎng)銷(xiāo)售能力標準化管理154 第四節 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)體驗營(yíng)造160 一、體驗式營(yíng)銷(xiāo)管理流程160 二、體驗式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)細節營(yíng)造161 三、以客戶(hù)眼光營(yíng)造兩種體驗感162 四、客戶(hù)入場(chǎng)高峰體驗的四個(gè)建設重點(diǎn)164 第五節 房地產(chǎn)項目去庫存銷(xiāo)售管理168 一、庫存產(chǎn)品處理思維借鑒168 二、樓盤(pán)去庫存的銷(xiāo)售策略171 三、去庫存銷(xiāo)售的四個(gè)突破手段175