淺述煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰略的整合

2010年第6期山東煤炭鐘技259淺述煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰略的整合張華(肥城礦業(yè)集團公司運銷(xiāo)處,山東肥城271608)摘要煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰略是煤炭企業(yè)銷(xiāo)售成敗的主要因素。企業(yè)應立足于企業(yè)實(shí)際,搞好營(yíng)銷(xiāo)戰略的整合,確保煤炭產(chǎn)品及時(shí)銷(xiāo)售出去,取得最佳經(jīng)濟效益,保證企業(yè)的可持續發(fā)展。關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)戰略 銷(xiāo)售方式直銷(xiāo)整合原則中圖分類(lèi)號F274文獻標識碼 A近幾年來(lái),隨著(zhù)煤炭供求多元化市場(chǎng)格局的形成，展,能源需求增加的大環(huán)境下,利用良好的市場(chǎng)機遇,很多煤炭企業(yè)開(kāi)始重視產(chǎn)品的推銷(xiāo)和對用戶(hù)的服務(wù)，逐漸取消代理,強化直銷(xiāo),實(shí)施大用戶(hù)戰略。從訂貨環(huán)把用戶(hù)的需要作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn),以用戶(hù)是節抓起,把省內外電廠(chǎng)和國有大中型企業(yè)作為主要的否滿(mǎn)意作為檢驗營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的標準,并根據不定期合作伙伴,提高市場(chǎng)集中度,減少代理商和中間環(huán)節。的市場(chǎng)調查所獲得的資料,進(jìn)行分析預測,為制定適應肥礦集團現有重點(diǎn)用戶(hù)30家,年訂貨量近千萬(wàn)噸，占市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)戰略提供依據。年度重點(diǎn)訂貨量的90%以上。本著(zhù)互惠互利的原則,加強與這些直銷(xiāo)重點(diǎn)用戶(hù)的溝通與協(xié)調,建立了長(cháng)期1實(shí)施品牌戰略 提高產(chǎn)品知名度合作的戰略伙伴關(guān)系,甩掉了代理商和中間環(huán)節的代未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是品牌的營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)要擁有自己的市理費用,實(shí)現了雙贏(yíng)的局面。場(chǎng),必須擁有占主導地位的品牌,品牌既是企業(yè)綜合競3準確定位市場(chǎng) 牢牢 掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權爭力的體現,也是企業(yè)立于市場(chǎng)的基石。在實(shí)施品牌戰略中,要堅持從自身的特點(diǎn)和實(shí)際出發(fā),結合客戶(hù)的煤炭企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí),必須針對目標市場(chǎng)，需求,創(chuàng )出品牌特色。如肥礦集團公司現有三個(gè)礦所結合銷(xiāo)售半徑,通過(guò)與競爭對手的比較分析,來(lái)確立自產(chǎn)氣肥煤適合作發(fā)電用煤,應把目標市場(chǎng)定位在省內己的市場(chǎng)戰略。如肥礦集團公司地處內陸富煤省,擁各電廠(chǎng)。為了保證電廠(chǎng)的安全運行,在加強對礦井煤有較為便捷的鐵路運輸,從建礦開(kāi)始,就把基本目標市質(zhì)管理的同時(shí),采取氣肥煤與長(cháng)焰煤按適當比例摻配場(chǎng)定位在省內外地區的幾個(gè)電廠(chǎng),這些市場(chǎng)不僅運距和干法洗煤等辦法,努力提高煤炭的發(fā)熱量,降低含灰近,而且發(fā)電機組適應肥礦集團公司生產(chǎn)的氣肥煤,幾分,提高煤炭品質(zhì)。其中白莊礦所產(chǎn)的三層煤因熱值十年來(lái)省內電廠(chǎng)一直是基本市場(chǎng)。上世紀九十年代中高,灰分低,含硫低,早在上世紀八、九十年代就在煤炭期,煤炭市場(chǎng)供大于求,競爭十分激烈,煤炭銷(xiāo)售不暢。市場(chǎng)上小有名氣,受到廣大客戶(hù)歡迎。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟肥礦集團在穩住基本目標市場(chǎng)的基礎上,把補充性市的發(fā)展,該礦根據市場(chǎng)需求,把產(chǎn)品定位在洗精煤市場(chǎng)定位在銷(xiāo)售半徑一千公里以?xún)鹊慕?jīng)濟發(fā)達而能源相場(chǎng),從2005年開(kāi)始進(jìn)行煤炭深加工，每年有近百萬(wàn)噸對貧乏地區,把華中地區的湖北、江西,以及華東的上洗精煤產(chǎn)品投向市場(chǎng),不但提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,海、浙江等地作為市場(chǎng)開(kāi)拓的目標，靈活運用有進(jìn)有退同時(shí)也增強了企業(yè)的發(fā)展后勁。的戰略,逐步擴大市場(chǎng)占有份額,變被動(dòng)為主動(dòng),較好2改革銷(xiāo)售方式 與 用戶(hù)建立戰略伙伴關(guān)系.地完成了煤炭銷(xiāo)售任務(wù)。直銷(xiāo)與代理是煤炭企業(yè)銷(xiāo)售煤炭產(chǎn)品的兩種基本4煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰略的整合原則銷(xiāo)售方式。在煤炭市場(chǎng)疲軟時(shí)期,為了搶占市場(chǎng),采取煤炭企業(yè)這幾年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略整合的實(shí)踐，得了充分發(fā)揮代理商的社會(huì )關(guān)系作用。但是,要發(fā)揮代出所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略整合即是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各要素的優(yōu)理商的作用是以每噸高達幾十元的代理費作為代價(jià)化組合為核心，以營(yíng)銷(xiāo)效益最大化為目的,以各種經(jīng)營(yíng)的,煤炭企業(yè)有很大一部分利潤被代理商取走。直銷(xiāo)戰略的整合為手段,強化內部管理與外部市場(chǎng)的銜接，是直接聯(lián)系供需雙方的一種銷(xiāo)售方式,供需雙方直接對資源進(jìn)行優(yōu)化配置的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新戰略。整合戰面對,相互交流,增進(jìn)理解,避免了繁雜的手續,降低了略表現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面,達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)銷(xiāo)售費用。從2000年以來(lái),肥礦集團在經(jīng)濟快速發(fā)節的中國煤化工飛施過(guò)程中,還應該遵循◆收稿日期:2010 -05-11H, CN MHG煤發(fā)企業(yè)由計劃經(jīng)作者簡(jiǎn)介:張華,女,1996年7畢業(yè)于山東科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉型過(guò)程中,往往存在著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的盲目性，業(yè),2009年7月函授畢業(yè)于山東省委黨校經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè),經(jīng)濟師,現忽視營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化配置,包括煤炭(下轉第261頁(yè))在肥城礦業(yè)集團公司運銷(xiāo)處從事管理工作。2010年第6期山東煤炭種技261應納稅暫時(shí)性差異和可抵扣暫時(shí)性差異。本大于會(huì )計攤余成本的部分;②或有負債不能作為稅收扣除項目的部分;③部分負債債務(wù)重組調整減少的3應納稅暫時(shí)性差異的確認部分賬面價(jià)值;④企業(yè)根據債務(wù)重組協(xié)議調整減少了應納稅暫時(shí)性差異是指在確定未來(lái)收回資產(chǎn)或清債務(wù)的賬面價(jià)值,而計稅時(shí)不作調整,由此形成一項應償負債期間的應納稅所得額時(shí),將導致產(chǎn)生應稅金額納稅暫時(shí)性差異;⑤劃為其他金融負債的流動(dòng)負債和的暫時(shí)性差異。應納稅暫時(shí)性差異的確定方法如下:長(cháng)期負債,新公允價(jià)值低于原公允價(jià)值的調整部分。(1)資產(chǎn)類(lèi)項目(資產(chǎn)賬面價(jià)值>計稅基礎)。資產(chǎn)的類(lèi)似于交易性金融負債。確認,意味著(zhù)該項資產(chǎn)的賬面價(jià)值在未來(lái)期間將以流4可抵扣暫時(shí)性差異的確認人企業(yè)的經(jīng)濟利益的形式收回。當該資產(chǎn)的賬面價(jià)值超過(guò)其計稅基礎時(shí),應稅經(jīng)濟利益的金額也將超過(guò)計4.1 可抵扣暫時(shí)性差異的確認方法.稅時(shí)允許抵扣的金額,此差額在未來(lái)期間支付所產(chǎn)生可抵扣暫時(shí)性差異是指在確定未來(lái)收回資產(chǎn)或清的所得稅義務(wù)構成- -項遞延所得稅負債。(2) 負債類(lèi)償負債期間的應納稅所得額時(shí)，將產(chǎn)生可抵扣金額的項目(負債賬面價(jià)值<計稅基礎)。負債的確認,意味暫時(shí)性差異。這里的“可抵扣”是指未來(lái)可抵扣?？芍?zhù)該負債的賬面價(jià)值在未來(lái)期間將通過(guò)含有經(jīng)濟利益抵扣暫時(shí)性差異將導致使用或處置資產(chǎn)、償付負債的的資源流出企業(yè)來(lái)清償。當該負債的賬面價(jià)值低于其未來(lái)期間減少應納稅所得額?？傻挚蹠簳r(shí)性差異的確計稅基礎時(shí),經(jīng)濟資源在未來(lái)從企業(yè)流出的金額也將定方法如下:(1)資產(chǎn)類(lèi)項目(資產(chǎn)賬面價(jià)值<計稅基低于不允許抵扣的金額,此差額在未來(lái)期間支付所產(chǎn)礎)。當該項資產(chǎn)的賬面價(jià)值低于其計稅基礎時(shí),應稅生的所得稅義務(wù)構成一項遞延所得稅負債。經(jīng)濟利益的金額也將低于計稅時(shí)允許抵扣的金額,此常見(jiàn)的應納稅暫時(shí)性差異項目分析差額在未來(lái)期間作為費用扣除減少應交所得稅,從而(1)資產(chǎn)類(lèi)項目:①應收利潤、應收股利賬面價(jià)值產(chǎn)生可抵扣暫時(shí)性差異,構成一項遞延所得稅資產(chǎn)。部分;②交易性金融資產(chǎn)新公允價(jià)值高于原公允價(jià)值(2)負債類(lèi)項目(負債賬面價(jià)值>計稅基礎)。當該負的調整部分;③持有到期投資(權益法),被投資企業(yè)債的賬面價(jià)值超過(guò)其計稅基礎時(shí),資源從企業(yè)流出時(shí)，權益增加調增的部分賬面價(jià)值;④固定資產(chǎn)稅法折舊其部分或全部金額可以在晚于負債確認期間的某個(gè)期大于會(huì )計折舊形成的差額部分;⑤各類(lèi)資產(chǎn)重估公允間確定應稅利潤時(shí)抵扣,相關(guān)所得稅可以在未來(lái)期間.價(jià)值大于原賬面價(jià)值的部分;⑥部分資產(chǎn)借款費用資收回,從而構成- -項遞延所得稅資產(chǎn)。本化部分。1.2 常見(jiàn)的可抵扣暫時(shí)性差異項目分析(2)負債類(lèi)項目:①交易性金融負債稅法攤余成(上接第259頁(yè))資源、市場(chǎng)資源,缺乏有效的配置機化,有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策法律以及國際、國內市場(chǎng)的變化,相制,大大降低了營(yíng)銷(xiāo)效益。而資源的優(yōu)化配置。強調關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟運行情況等等,進(jìn)行科學(xué)地分析預測,科以人為本的理念,只有把人的主動(dòng)性、創(chuàng )造性同煤炭資學(xué)地認識市場(chǎng),才能做到營(yíng)銷(xiāo)決策的科學(xué)化,為營(yíng)銷(xiāo)戰源、市場(chǎng)資源有效的結合起來(lái),才能及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)先略的調整提供科學(xué)依據。機。戰略要具有前瞻性,戰略與戰術(shù)隨著(zhù)市場(chǎng)變化而(4)以提高市場(chǎng)競爭力為目標。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰略整調整,通過(guò)戰略的優(yōu)化組合,達到資源的優(yōu)化配置,實(shí)合,使各職能部門(mén)進(jìn)-步加強協(xié)作,相互監督,既能獨現效益最大化。立承擔應負的營(yíng)銷(xiāo)職能,又統- - 于企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)工(2)以加強營(yíng)銷(xiāo)管理為基礎。營(yíng)銷(xiāo)戰略整合的實(shí)作之中,調動(dòng)各職能部門(mén)的積極性,避免各自為戰,無(wú)質(zhì)突出的是營(yíng)銷(xiāo)管理,加強營(yíng)銷(xiāo)管理就是在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)序競爭的狀況,提高整體市場(chǎng)競爭實(shí)力,取得較好的經(jīng)中建立健全的營(yíng)銷(xiāo)規章制度,從強化內部管理入手,強濟效益。調內部各部門(mén)的協(xié)調配合。在銷(xiāo)售過(guò)程中,按客戶(hù)需5結束語(yǔ)求組織供貨、細分市場(chǎng),達到內部管理與外部市場(chǎng)的完美結合與統一，規避市場(chǎng)風(fēng)險,增強自身的市場(chǎng)競爭實(shí)煤炭市場(chǎng)極易受內外部環(huán)境的影響,不斷發(fā)生變力?；?。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可根據不同用戶(hù)、不同行業(yè)、不同市(3)以市場(chǎng)信息為依據。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略整合必須場(chǎng)行情不同結算方式和不同批量等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境采取靈強調戰略的整合具有針對性,針對煤炭市場(chǎng)形勢的變舌機中國煤化工C份額、用戶(hù)分布情化,及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)手段,以?shī)Z取市場(chǎng)的商況等]CNMH G肖售渠道;也可根據機。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，抓住商機就是抓住了主動(dòng)權。要搞市場(chǎng)比、坍口聯(lián)中、μ切兄于1月u等采取切實(shí)可行的好營(yíng)銷(xiāo)戰略的整合,必須注意煤炭市場(chǎng)信息的收集、整市場(chǎng)策略,來(lái)進(jìn)-一步滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。理、分析,了解國家宏觀(guān)經(jīng)濟運行情況,微觀(guān)市場(chǎng)的變