試析煤炭銷(xiāo)售管理

試析煤炭銷(xiāo)售管理劉金生(神華包頭礦業(yè)公司運銷(xiāo)處,內蒙古包頭014100)離要:市場(chǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展,煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理,在整個(gè)煤炭企業(yè)中起著(zhù).龍頭的引領(lǐng)作用,銷(xiāo)售管理越來(lái)越重要龍頭活了,全盤(pán)皆勝。人們通常認為銷(xiāo)售管理是企業(yè)的生命線(xiàn)。煤炭企業(yè)要重新審視銷(xiāo)售管理,探討煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理的有效性,采取有效措施,提升銷(xiāo)售管理水平,從而推進(jìn)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理市場(chǎng)化,進(jìn)一步提高煤炭企業(yè)的競爭力。關(guān)鍵詞:煤炭銷(xiāo)售;有效管理dol:10. 3969/j. ssn.1008 -0155. 2012.05.028中國分類(lèi)號:F274文章編號:1008 -0155(2012)05 -0058 -03當前,隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展,煤炭企業(yè)需要重力問(wèn)題,特別是協(xié)調好與鐵路方面的關(guān)系至關(guān)重新審視銷(xiāo)售管理,探討煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理的有效性,要,它是解決銷(xiāo)售工作中。只有弄清楚這些問(wèn)題，采取有效措施,提升銷(xiāo)售管理水平,從而推進(jìn)煤炭企才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計劃。否業(yè)銷(xiāo)售管理市場(chǎng)化,進(jìn)-步提高煤炭企業(yè)的競爭力。則,銷(xiāo)售計劃難以實(shí)現,銷(xiāo)售策略是失敗的,銷(xiāo)售管一、銷(xiāo)售管理的含義理是無(wú)效的。銷(xiāo)售管理是直接實(shí)現銷(xiāo)售收人的過(guò)程。具有2.銷(xiāo)售組織結構及人員培訓.銷(xiāo)售部門(mén)根據本企業(yè)銷(xiāo)售結構、產(chǎn)品流向等因狹義和廣義之分。狹義的銷(xiāo)售管理專(zhuān)指以銷(xiāo)售人員( sales force)素,確定銷(xiāo)售組織架構,安排銷(xiāo)售部門(mén)的人員數量,為中心的管理。廣義的銷(xiāo)售管理是對所有銷(xiāo)售活做好銷(xiāo)售人員的招聘,業(yè)務(wù)培訓,以及銷(xiāo)售經(jīng)費的動(dòng)的綜合管理。銷(xiāo)售管理是為了實(shí)現各種組織目預算和銷(xiāo)售風(fēng)險的評估、管控。在銷(xiāo)售計劃的制訂和落實(shí)的過(guò)程中,如何組織標,創(chuàng )造、建立和保持與目標市場(chǎng)之間的有益交換銷(xiāo)售部門(mén),如何劃分銷(xiāo)售區域,如何組建銷(xiāo)售隊伍和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是- -項非常重要的工通過(guò)計劃、執行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng),以達到企業(yè)的銷(xiāo)售目標。也就是實(shí)現經(jīng)營(yíng)成本最佳化,經(jīng)濟作。銷(xiāo)售部門(mén)要根據銷(xiāo)售任務(wù),銷(xiāo)售區域分布,銷(xiāo)效益最大化,社會(huì )效益最優(yōu)化。售流量的大小,設置銷(xiāo)售機構的情況，銷(xiāo)售人員的二、銷(xiāo)售管理的內容總體素質(zhì)業(yè)務(wù)水平等因素進(jìn)行分析評估,以便落銷(xiāo)售管理的內容主要包括:制訂銷(xiāo)售計劃、銷(xiāo)實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)。另外,根據業(yè)務(wù)需要,采取形式多樣售策略、銷(xiāo)售組織、人員培訓，銷(xiāo)售指標,計劃落的方法,對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓,培訓內容包括經(jīng)濟學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、執行力、營(yíng)銷(xiāo)禮儀服務(wù)、心理學(xué)等。實(shí)、業(yè)績(jì)評估等。3.銷(xiāo)售管理考核1、銷(xiāo)售計劃和策略企業(yè)在確定了銷(xiāo)售計劃策略之后，銷(xiāo)售部門(mén)據沒(méi)有規矩就不成方圓。-個(gè)企業(yè)要發(fā)展,而且此制定具體的實(shí)施銷(xiāo)售計劃方案,努力執行企業(yè)的要更大的發(fā)展,就必須有相應的制度來(lái)約束規范員銷(xiāo)售任務(wù),盡力達到企業(yè)的銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售部門(mén)首工的行為,管理企業(yè)。銷(xiāo)售管理也不例外,通過(guò)制先必須清楚地了解和掌握本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標、產(chǎn)品定高效、系統、完善的相關(guān)的制度,依靠銷(xiāo)售管理者質(zhì)量,其次必須掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、用戶(hù)需求等信去實(shí)施,來(lái)保證銷(xiāo)售任務(wù)的完成。銷(xiāo)售管理的最終息,第三要對市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,行業(yè)的競爭趨勢有目的,是為了打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路,擴大市場(chǎng)占有,推銷(xiāo)出一個(gè)清晰的認知。第四對本企業(yè)資源狀況,做到胸售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系,從而完成企業(yè)銷(xiāo)售任中有數。第五,要解決好運力協(xié)調問(wèn)題,煤炭企業(yè)務(wù),為企業(yè)創(chuàng )造最佳最大的利潤。的銷(xiāo)售與其他行業(yè)的銷(xiāo)售有所不同，要確保多拉快中國煤化工運,積極減少庫存,保障正常生產(chǎn),就必須解決好運YHCNMHG競爭中謀求長(cháng)遠.收稿日期:2011-12-19●58●發(fā)展,就必須走集團化發(fā)展道路。煤炭企業(yè)根據自四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩定。而居民煤炭己的內部環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境的變化,為實(shí)現自己的戰消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不略目標,就要建立新的銷(xiāo)售管理運營(yíng)模式。具體來(lái)穩定,因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來(lái)向這些小型說(shuō),煤炭企業(yè)集團的銷(xiāo)售管理模式,憑借多年來(lái)的用戶(hù)提供煤炭,滿(mǎn)足他們的煤炭消費需求,這就是銷(xiāo)售工作經(jīng)歷,筆者認為有以下幾種:煤炭企業(yè)的間接銷(xiāo)售渠道。由于直接銷(xiāo)售的對象1、業(yè)務(wù)操作型謀炭銷(xiāo)售管理模式信譽(yù)好,資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往這種管理模式的特點(diǎn)是:公司對本公司的煤炭把直接銷(xiāo)售渠道作為銷(xiāo)售管理的重點(diǎn),忽視了間接銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具體負責,在銷(xiāo)售合同的簽訂、銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售的確定、市場(chǎng)定位的選擇和產(chǎn)品結構的創(chuàng )新等方面的渠道格局受市場(chǎng)影響大,且具有很大的盲目性，有優(yōu)選權和自主權,而集團公司只是負責營(yíng)銷(xiāo)戰略容易導致煤炭企業(yè)間的惡性?xún)r(jià)格競爭,影響煤炭企宏觀(guān)調控,不干涉分公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷(xiāo)售管業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調動(dòng)子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積2、市場(chǎng)信息不夠發(fā)達極性,促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展,增強子公司抵御市在競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟條件下,煤炭企業(yè)銷(xiāo)售場(chǎng)風(fēng)險能力。提升子公司的市場(chǎng)競爭力;缺點(diǎn)是由管理工作之一,就是要認真調查研究消費市場(chǎng),了于管理層級多,煤炭企業(yè)集團協(xié)調整個(gè)集團內部各解產(chǎn)品消費市場(chǎng)的需求狀況,掌握消費市場(chǎng)的規種活動(dòng)的難度大,不利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮。律,適應消費市場(chǎng)的變化,煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)2、統一管理型煤炭銷(xiāo)售管理模式市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競爭中獲勝。但是,目前大部這種管理模式的特點(diǎn)是:子公司既是煤炭銷(xiāo)售分煤炭企業(yè)缺乏長(cháng)遠戰略眼光,只重視在短期內能決策制定單位,又是銷(xiāo)售決策執行單位,即此種銷(xiāo)獲益的市場(chǎng)研究,忽視了長(cháng)遠市場(chǎng)的調查,由此導售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的致煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售決策帶有較大的主觀(guān)性.盲目性營(yíng)銷(xiāo)戰略的權利。具體來(lái)說(shuō),子公司對所屬各礦的和片面性,對企業(yè)的持續發(fā)展極為不利。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全面負責,是- -種子公司集權下的銷(xiāo)售管3、銷(xiāo)售觀(guān)念不夠前瞻理模式。此種銷(xiāo)售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公目前,大部分煤炭企業(yè)仍處于“原地踏步”,在司統-指揮、統-規劃生產(chǎn)資源的使用,促使子公觀(guān)念上缺乏前瞻性,未形成現代市場(chǎng)。在日常生產(chǎn)司強本固基做大做強、快速健康發(fā)展,提升子公司運營(yíng)中仍然追求產(chǎn)量的提升,產(chǎn)值的最大化,即使的核心競爭力。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團整體部分煤炭企業(yè)提出“以銷(xiāo)定產(chǎn),以運定產(chǎn)"的銷(xiāo)售優(yōu)勢的發(fā)揮,容易產(chǎn)生“小集團"思想,凡事都從自觀(guān)念,但實(shí)際上仍然是從企業(yè)自身和現有產(chǎn)品出己的利益出發(fā),忽視集團整體利益。發(fā),銷(xiāo)售觀(guān)念并沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義上的改變。銷(xiāo)售觀(guān)念3、集團業(yè)務(wù)集中統一型煤炭銷(xiāo)售管理模式的落后導致煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以適現代市場(chǎng)這種管理模式的特點(diǎn)是:集團公司設專(zhuān)門(mén)的煤經(jīng)濟的要求,更是導致了其銷(xiāo)售手段和銷(xiāo)售渠道的炭銷(xiāo)售機構對整個(gè)集團的銷(xiāo)售工作全面負責,即集單一化,使得煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理水平遲遲沒(méi)有大團公司對整個(gè)集團的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)統- -計劃,統一的提高,削弱了煤炭企業(yè)的市場(chǎng)滲透力,影響了煤管理,統一調配，子公司只是按照集團的銷(xiāo)售計劃炭企業(yè)的發(fā)展。組織生產(chǎn),是一-種集團集權下的銷(xiāo)售管理模式。這4、業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊種銷(xiāo)售管理模式的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以集團為中心,向子公目前,我國煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)參差司下達銷(xiāo)售指標、考核指標,子公司需按集團下達不齊,缺少必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和技能，也沒(méi)有系的指標認真完成各項任務(wù)。此種銷(xiāo)售管理模式的統的地掌握現代銷(xiāo)售知識,導致煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員優(yōu)點(diǎn)是有利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮,有利于集團優(yōu)適應市場(chǎng)經(jīng)濟的能力較差,這不僅限制了煤炭企業(yè)化各項資源配置,使集團資源得到最大限度的合理現代銷(xiāo)售觀(guān)念的形成,更是制約了現代營(yíng)銷(xiāo)策略的利用，同時(shí)還有利于集團統一指揮 、統-協(xié)調集團實(shí)施。而且,大部分煤炭企業(yè)更是缺乏對銷(xiāo)售人員的各項活動(dòng),使集團快速決策,從而提高整個(gè)集團的技術(shù)培訓和能力拓展，銷(xiāo)售人員往往憑自己的經(jīng)的工作效率;缺點(diǎn)是:這種模式對集團銷(xiāo)售人員的驗開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng),從而帶有很大的局限性、盲目性,管理水平要求高,銷(xiāo)售人員管理的好,就會(huì )提高整無(wú)法適應現代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。更為重要的是,在個(gè)集團的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),反之集團的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )下滑,實(shí)際銷(xiāo)售工作中,一些銷(xiāo)售人員容易與采購商進(jìn)行最終影響集團的發(fā)展。某些非合理交易,損害煤炭企業(yè)的利益。因此,提四、銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)迫在眉睫。1銷(xiāo)售渠道流向單一五、銷(xiāo)售管理的主要對策煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要有兩種:直接銷(xiāo)售和針中國煤化工銷(xiāo)售管理過(guò)程間接銷(xiāo)售。其中,電力、冶金、化工、建材等四大行中,進(jìn):CCHCNMHG達到有效管理，業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷(xiāo)售渠道的對象,原因在于:這可采取.59●1、拓寬銷(xiāo)售渠道,保持產(chǎn)銷(xiāo)平衡。先進(jìn)的銷(xiāo)售觀(guān)念運用到煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理中。銷(xiāo)售對煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有重要影響,因此其次,煤炭企業(yè)應通過(guò)全方位的的銷(xiāo)售培訓,使所煤炭企業(yè)應重視銷(xiāo)售管理,加強銷(xiāo)售渠道建設。首有員工意識到銷(xiāo)售的重要性和現代銷(xiāo)售的范圍。先,煤炭企業(yè)應全面了解直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售現代銷(xiāo)售不僅僅包括推銷(xiāo),還包括市場(chǎng)的需求預渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，區別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷(xiāo)測、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、深加工、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道選售渠道方法。直接銷(xiāo)售可以省卻中間商的環(huán)節,送擇等內容.只有充分了解現代銷(xiāo)售的范圍,煤炭企貨方便:間接銷(xiāo)售可以利用中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，業(yè)才能更好 地進(jìn)行銷(xiāo)售管理。最后,煤炭企業(yè)應樹(shù)拓寬市場(chǎng),便于企業(yè)了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。煤炭企立現代市場(chǎng)銷(xiāo)售觀(guān)念,以顧客為導向,協(xié)調企業(yè)的業(yè)應根據企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況合適選擇不同的銷(xiāo)各種銷(xiāo)售活動(dòng),重視客戶(hù)滿(mǎn)意度。只有客戶(hù)滿(mǎn)意度售渠道,保證企業(yè)實(shí)現最佳效益。其次,煤炭企業(yè)提高了,煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售水平才會(huì )相應提高,同時(shí)應明確企業(yè)的發(fā)展戰略月標,為銷(xiāo)售渠道的建設提煤炭企業(yè)不應僅僅在銷(xiāo)售部門(mén)]樹(shù)立現代銷(xiāo)售觀(guān)念,供戰略指導。缺乏事先戰略指導的銷(xiāo)售渠道建設更要將這種銷(xiāo)售觀(guān)念貫穿到企業(yè)整體,這樣才能有會(huì )使企業(yè)花費不必要的巨額成本,也會(huì )損害企業(yè)的效地實(shí)現企業(yè)目標。健康發(fā)展。再次,煤炭企業(yè)應積極發(fā)展新的銷(xiāo)售渠4、強化隊伍建設.提高整體素質(zhì)。道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應特別開(kāi)展集中建立一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊伍是搞好銷(xiāo)售工作統一下的銷(xiāo)售渠道方式,此舉-方面便于集團了解的基礎。首先，煤炭企業(yè)應積極創(chuàng )造條件,經(jīng)常舉各子公司的實(shí)際銷(xiāo)售狀況,促使集團作出相應的應辦不同形式的各種培訓班,旨在加強銷(xiāo)售人員的思對措施;另一方面也有利于集團加強對子公司的銷(xiāo)想道德教育,增強銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和技售控制,便于統一規劃,統-核算。最后,煤炭企業(yè)能,同時(shí)煤炭企業(yè)應實(shí)施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗應均衡發(fā)展各銷(xiāo)售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中,位原則,對那些業(yè)務(wù)差、技能不高、道德水平較低的會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題,只有均衡的發(fā)展各銷(xiāo)售渠員工應予以辭退，從而不斷提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì),道,煤炭企業(yè)才會(huì )在不同的情況下迅速作出反應，這也會(huì )在一定程度 上激發(fā)整個(gè)企業(yè)的活力與生機。保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。其次,煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售人員應樹(shù)立競爭觀(guān)念,自覺(jué)2、掌握市場(chǎng)信息,采取主動(dòng)出擊。學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和煤炭方面的知識,不斷提高自身的市場(chǎng)調查研究是煤炭企業(yè)搞好銷(xiāo)售的前提。學(xué)習能力,同時(shí)銷(xiāo)售人員也應注意培養自己的溝通煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場(chǎng)的調查研究,才能協(xié)調能力和應對緊急狀況的能力,從各方面加強自及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)機會(huì ),了解客戶(hù)的消費需求,進(jìn)而迅身素質(zhì)的修養。最后,銷(xiāo)售人員還應密切關(guān)注競爭速占領(lǐng)市場(chǎng),擴大市場(chǎng)份額。首先,煤炭企業(yè)需要對手的動(dòng)向,充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的對煤炭產(chǎn)品展開(kāi)分析,詳細、系統的了解煤炭產(chǎn)品差別,充分學(xué)習競爭對手銷(xiāo)售方案的長(cháng)處，以彌補的特性,區別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品,并為不同自身銷(xiāo)售方案的短處,同時(shí)銷(xiāo)售人員還應充分了解特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶(hù),這樣可以從整體上優(yōu)客戶(hù)的需求,爭取最大限度的培養客戶(hù)對本企業(yè)的化煤炭企業(yè)的資源,提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。其忠誠度。次,煤炭企業(yè)應盡全力對市場(chǎng)展開(kāi)分析。對煤炭產(chǎn)總之,要做好煤炭銷(xiāo)售管理,應該做好“三管品分析的越透徹,煤炭企業(yè)掌握市場(chǎng)或擴大市場(chǎng)的四轉過(guò)五關(guān)”?！叭堋本褪亲ズ迷搭^環(huán)節和過(guò)程機會(huì )就會(huì )越大,但企業(yè)如果對用戶(hù)的需求掌握不清管控;“四轉"就是銷(xiāo)售圍著(zhù)市場(chǎng)轉.管理圍著(zhù)銷(xiāo)售楚,產(chǎn)品同樣也不會(huì )有大的市場(chǎng)。因此煤炭企業(yè)需轉,服務(wù)圍著(zhù)用戶(hù)轉,一切圍著(zhù)效益轉;“五關(guān)”就要充分認識市場(chǎng),認真分析消費市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢,是嚴把思想、管理、制度落實(shí)、考核關(guān)。這樣才能企業(yè)也應順應此變動(dòng)相應的調整產(chǎn)品結構和產(chǎn)品使煤炭企業(yè)適應市場(chǎng)化運營(yíng),發(fā)揮銷(xiāo)售管理“龍銷(xiāo)售方案。最后,煤炭企業(yè)應根據不同的目標，制頭"的引領(lǐng)作用,激活煤炭企業(yè)的生命線(xiàn),推動(dòng)煤定不同的研究計劃,還應密切關(guān)注國家經(jīng)濟、法律、炭企業(yè)進(jìn) 人健康、可持續發(fā)展軌道。技術(shù)環(huán)境的變動(dòng),并做出不同的反應,同時(shí)煤炭企業(yè)還應重點(diǎn)關(guān)注政府有關(guān)政策的變動(dòng),適當的調整企業(yè)的戰略目標。參考文獻:3、樹(shù)立市場(chǎng)觀(guān)念,適應市場(chǎng)需求。煤炭企業(yè)應樹(shù)立現代市場(chǎng)銷(xiāo)售觀(guān)念,改變過(guò)去[1]尹家勇.煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理機制的探索與創(chuàng )新[J].企業(yè)研只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷(xiāo)售觀(guān)念。首先,按照“以中國煤化工討([J].今日科苑,產(chǎn)定銷(xiāo),以運定銷(xiāo)”銷(xiāo)售觀(guān)念,致力于落到實(shí)處,突破企業(yè)自身和現有產(chǎn)品的束縛,真正地把這種較為YHCN M H G任編輯:陳凌霄)●60.