天然氣市場(chǎng)客戶(hù)信用評價(jià)研究

第25卷第3期甘肅科學(xué)學(xué)報Vol 25 No. 32013年9月Journal of Gansu ScicncesSep.2013天然氣市場(chǎng)客戶(hù)信用評價(jià)研究李雷鳴,盧冉冉,劉丙泉(中國石油大學(xué)(華東)經(jīng)濟管理學(xué)院,山東青島266580)摘要:近年來(lái),伴隨著(zhù)國家對低碳經(jīng)濟重視程度的加強,天然氣憑借清潔、優(yōu)質(zhì)、高效的特點(diǎn),其消費量以及客戶(hù)數量迅速增長(cháng),但卻缺少一套對天然氣消賞市場(chǎng)客戶(hù)信用訐價(jià)行之有效的體系.結合天然氣消費市場(chǎng)的特點(diǎn),構建了適用于天然氣銷(xiāo)售公司的特有的信用評價(jià)指標體系,綜合運用層次分析法(AHP)、理想點(diǎn)排序法( TOPSIS)確定指標權重和計算信用得分,并對某一大型天然氣銷(xiāo)售公司的客戶(hù)進(jìn)行了信用評價(jià),提出了提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理水平的對策關(guān)鍵詞:天然氣市場(chǎng);信用評價(jià);層次分析法;理想點(diǎn)排序法中圖分類(lèi)號:F407.22文獻標志碼:A文章編號:1004-0366(2013)03-0150-04Researches on Customer Credit AssessmentSystem in Natural Gas MarketLI Lei-ming, LU Ran-ran, LIU Bing-quan( School of Economics Management, China University of Petroleum, Qingdao 266580 China)Abstract: In recent years, along with the nation's emphasis on low-carbon economy, the consumptions ofnatural gas and the number of its customers gradually increase because of its clean and high quality but asatisfactory system for the customer credit assessment has not been established in natural gas market. Taking the characteristics of natural gas market into consideration, we try to put forward credit assessment indicators whose weights and scores are determined by the analytic hierarchy process(AHP)and the techique for order preference by similar to ideal solution (TOPSIS). Besides, the paper applies this system to alarge natural gas-consuming enterprise to conduct customers'credit assessments and to improve its level ofmanagement in customer relationshipsKey words: natural gas market; credit assessment; AHP; TOPSIS近年來(lái),在國家相關(guān)政策的引導下,天然氣憑公司的氣費回收管理工作提供參考,還有助于天然借清潔、優(yōu)質(zhì)、高效的特點(diǎn)迅速走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù).為氣公司客戶(hù)關(guān)系管理以及天然氣營(yíng)銷(xiāo)決策革新.為了滿(mǎn)足消費需求、促進(jìn)銷(xiāo)售,天然氣銷(xiāo)售企業(yè)對大此,在對天然氣消費市場(chǎng)進(jìn)行分析的基礎上,以大型客戶(hù)—發(fā)電廠(chǎng)和大型工業(yè)企業(yè)多是采用先消型客戶(hù)為研究對象,建立了適合于天然氣銷(xiāo)售企業(yè)費后付款的模式賒銷(xiāo)使得資信狀況不佳的客戶(hù)惡的客戶(hù)信用評價(jià)指標體系,提出了基于A(yíng)HP意拖欠氣費,帶來(lái)了天然氣銷(xiāo)售企業(yè)氣費回收困 TOPSIS的信用評價(jià)方法,并將客戶(hù)信用評級的結難,經(jīng)營(yíng)成本增加的問(wèn)題.因此,建立一套符合企業(yè)果運用于企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理之中,以期提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的信用評價(jià)體系,不僅可以為天然氣銷(xiāo)售的信用水平收稿日期:2012-12-05中國煤化工基金項日:山東省社科規劃項目(11CGLZ05);中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費專(zhuān)項資金(27Rl10648F作者簡(jiǎn)介:李雷鳴(1970-),男,博士,教授,主要研究方向為能源戰略與戰略管理.Emal:uranCNMHG第25卷李雷鳴等:天然氣市場(chǎng)客戶(hù)信用評價(jià)研究1客戶(hù)信用研究現狀位、行業(yè)政策環(huán)境及行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境,同時(shí)還包括客戶(hù)在該行業(yè)中所處的競爭地位關(guān)于客戶(hù)信用評價(jià),大致經(jīng)歷了3個(gè)主要的研溝通狀況溝通主要是看客戶(hù)的信息公開(kāi)度究階段:定性分析、定量分析及系統評估,研究的與其他企業(yè)的合作意識,以便使得天然氣公司能夠焦點(diǎn)定位于評價(jià)指標以及信用評價(jià)方法的選擇準確把握客戶(hù)發(fā)展動(dòng)態(tài).在信用評價(jià)指標的選擇上,尚未形成對天然氣用氣結構客戶(hù)用氣結構衡量了天然氣用戶(hù)用銷(xiāo)售企業(yè)特定的指標體系,但可借鑒其他企業(yè)信用氣的波動(dòng)情況,用氣量波動(dòng)越大,消費明顯的高峰和評價(jià)指標體系的構建劉廣斌等2、康書(shū)生等③基于低谷,往往會(huì )造成高峰時(shí)期用氣量緊張或供不應求傳統信用評價(jià)的“5C”法分別對科技型企業(yè)以及的局面我們選取月用氣不均勻系數作為相應的二中小企業(yè)構建了信用評價(jià)指標體系級指標在信用評價(jià)方法的選擇上,學(xué)術(shù)界對信用評價(jià)資信狀況對客戶(hù)資信狀況進(jìn)行調查分析,有方法的研究比較多,廣泛運用的方法有AHP、模糊利于幫助企業(yè)尋找、選擇信譽(yù)良好競爭力更強的客數學(xué)綜合評判模型、 TOPSIS判別分析法、BP神經(jīng)戶(hù),防范客戶(hù)的信用風(fēng)險應收氣費回款率和預結算網(wǎng)絡(luò )、 Logistic回歸等張鴻等運用BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )氣款回款率可以較好反應客戶(hù)資信狀況.構建企業(yè)信用評價(jià)模型,沈麗娜等6在進(jìn)行房客信計劃用氣計劃用氣主要是用來(lái)檢驗客戶(hù)計劃用評價(jià)時(shí)使用 Logistic回歸模型.這兩種方法易于用氣量和實(shí)際用氣量的差距,可以從自報計劃完成用計算機實(shí)現,但沒(méi)有與評估對象特點(diǎn)結合率和下達計劃完成率進(jìn)行考察文獻研究表明,前人對信用評價(jià)指標的構建,沒(méi)財務(wù)能力客戶(hù)的財務(wù)能力,直接關(guān)系到企業(yè)有與具體的行業(yè)環(huán)境相結合指標體系不具有針對能否收回該客戶(hù)所欠款氣款同時(shí)也可以從客戶(hù)的性,并且多數指標體系沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)踐論證,缺乏有效財務(wù)能力中發(fā)掘客戶(hù)的增長(cháng)潛力,對企業(yè)綜合評判性和說(shuō)服力以下在系統分析天然氣消費市場(chǎng)的基客戶(hù)起著(zhù)重要的作用,我們選取銷(xiāo)售利潤率和總資礎上,參照周淑慧等構建天然氣銷(xiāo)售企業(yè)客戶(hù)商產(chǎn)周轉率作為相應的二級指標,所構建的信用評價(jià)業(yè)價(jià)值的評價(jià)指標體系,構建了一套符合天然氣銷(xiāo)指標體系如表1所列售企業(yè)的客戶(hù)信用評價(jià)體系,并通過(guò)企業(yè)具體實(shí)踐,表1天然氣客戶(hù)信用評價(jià)指標體系證明了該體系的合理性與可行性.在評價(jià)方法選擇上,考慮到天然氣銷(xiāo)售公司區別于其他金融企業(yè)的目標層生則層指標層管理者素質(zhì)C1獨有特點(diǎn),以及所構建的信用評價(jià)指標體系,綜合運企業(yè)概況B1企業(yè)所有制形式C1用AHP與 TOPSIS的評價(jià)方法,將定性與定量相環(huán)境狀況B2企業(yè)所屬行業(yè)C結合,提高整體評價(jià)效果和效率競爭地位C222信用評價(jià)指標體系構建溝通B3按時(shí)申報下月月度計劃C31及時(shí)準確申報市場(chǎng)發(fā)展計劃C32影響天然氣市場(chǎng)客戶(hù)信用的因素錯綜復雜,我然氣客戶(hù)信用評價(jià)指標體因生產(chǎn)故障檢修管線(xiàn)等原因們立足于天然氣市場(chǎng)出現的信用問(wèn)題,本著(zhù)完整性需當日增減計劃C3與重點(diǎn)性相結合、動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結合、定量與定性相價(jià)用氣結構B4月用氣不均勻系數C1結合以及可操作性的原則,邀請相關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行指資信狀況B應收氣費回款率Cs1預結算氣款回款率C標預選,從企業(yè)概況、環(huán)境狀況、溝通、用氣結構、資計劃用氣情況B8自報計劃完成率C61信狀況、計劃用氣情況以及財務(wù)情況7個(gè)方面構建下達計劃完成率C信用評價(jià)指標體系,具體解釋如下財務(wù)能力B銷(xiāo)售利潤率C企業(yè)概況由于信用評價(jià)指標體系面對的客戶(hù)總資產(chǎn)周轉率C72群體是大型化工、大型工業(yè)以及發(fā)電廠(chǎng),每一個(gè)客戶(hù)自身的企業(yè)概況是該客戶(hù)綜合能力的體現,管理者素質(zhì)、公司所有制形式都會(huì )影響到客戶(hù)的信用水平3基于 AHP-TOPSIS的評估方法中國煤化工環(huán)境狀況環(huán)境狀況是指某一行業(yè)中所有主體指標權重CNMHG對于整個(gè)信共同面對的環(huán)境因素,包括行業(yè)在國家經(jīng)濟中的地用評價(jià)體系有看舉足輕車(chē)的作用,以下采用AHP甘肅科學(xué)學(xué)報2013年第3期法,邀請相關(guān)經(jīng)驗豐富的專(zhuān)家學(xué)者以及企業(yè)管理人設評價(jià)對象n個(gè),評價(jià)指標m個(gè),根據評價(jià)集構員對指標進(jìn)行重要性判斷,得到科學(xué)合理且具有針建指標層指標判斷矩陣Y,Y的元素記作y,其中對性的指標權重;同時(shí) TOPSIS法通過(guò)計算評價(jià)方1,2,…,n;j=1,2,…,m.對所得到的判斷矩陣案與正負理想解的距離,將客戶(hù)的信用水平進(jìn)行排進(jìn)行加權,得加權規范化矩陣U,具體計算如下式序,便于企業(yè)從宏觀(guān)上把握客戶(hù)的信用水平3.1評價(jià)指標權重的確定(2)確定正負理想解在已計算出的加權規范根據已建立的評價(jià)指標體系,進(jìn)行層次劃分,確化矩陣中,對于正向指標選取每列最大元素組成的定評價(jià)因素集A,an∈A(i=1,2,…,n;j=1,2,向量為正理想解,每列最小元素組成的向量為負理),an是指標a;與a,相比,a的重要程度.各個(gè)想解,負向指標相反重要程度的選擇可以參照T.L. Satty.教授提出的u- max1~9標度法建立判斷矩陣所構建的判斷矩陣為=max{u},=1,2,…,m(3)接近度各方案與正負理想解的距離分別按下式計算:Ad(ui-ut)id(un-t)2.(3)ana.2··am計算n階判斷矩陣每一行元素乘積的n次方(4)對方案優(yōu)劣進(jìn)行排序在式(4)中可以看根,并作歸一化處理,公式如下出,C;越大,所對應的i方案越接近理想值,即所代表的信用水平越高.企業(yè)根據C的大小對客戶(hù)的信用水平進(jìn)行排序(1)判斷矩陣的數值是人為賦子的,帶有評估者個(gè)4實(shí)例分析人的主觀(guān)色彩,需要對矩陣進(jìn)行一致性檢驗,一般是通過(guò)計算隨機一致性比率CR.當CR<0.1時(shí),認為以A天然氣銷(xiāo)售公司為例,進(jìn)行客戶(hù)信用水平所建立的判斷矩陣是科學(xué)的評估.A天然氣銷(xiāo)售公司是國內某一大型的天然氣3.2信用分數計算與排序銷(xiāo)售企業(yè),業(yè)務(wù)范圍主要集中于華北地區,面向的客基于 TOPSIS法的信用水平計算步驟如下:戶(hù)群體以鋼鐵加工、城市燃氣等大型天然氣消費企(])建立數據矩陣為避免定性指標和定量指業(yè)為主,現選取其4家客戶(hù)進(jìn)行信用評價(jià)標在數據上的不統一,首先定義語(yǔ)言變量集,對各個(gè)根據AHP法建立判斷矩陣,并通過(guò)式(2)計算客戶(hù)按指標層指標打分語(yǔ)言變量集L由若干個(gè)元準則層指標的相對權重:W=(0.11,0.05,0.07,素構成,L=(l2,l1,…,ln).我們將元素定義為50.11,0.25,0.15,0.26),計算一致性比率CR<0.1;同個(gè),表示為L(cháng)=(l0,l1,,l2,l1)=(0.2,0.4,0.6,理計算指標層指標相對權重,用指標層指標乘以準0.8,1)=(很差,差級,一般,良好,優(yōu)級)則層指標權重,計算出各個(gè)指標的C的相對權重W=(0.036,0,073,0.017,0.033,0.022,0.008,0.039,0.11,0.188,0.063,0.101,0.05,0.13,0.13)以3.2所定義的語(yǔ)言變量集為依據,建立指標層指標的評價(jià)判斷矩陣,并對此判斷矩陣進(jìn)行加權,得到加權判斷矩陣根據公式(4)和加權后的判斷矩陣,分別算得正負理想解為:U+=(0.036,0.073,0.017,0.033,0.022,0.008,0.039,0.11,0.188,0.063,0.101,0.005,0.104,0.13),U=(0.029,0.058,0,01,0.0198,0.022,0.008,0.039,0.022,0.113,0.0038,0.02,0.03,0.052,0.078)由式(5),計算家客戶(hù)與正理想解的差距分別為d-=0.025,d4=0.073,d3=0.126,d44家客戶(hù)與負理想解的差距分別為:中國煤化工d1=0.152,d2=0.113,d3=0.058,d4CNMHG第25卷李雷嗚等:天然氣市場(chǎng)客戶(hù)信用評價(jià)研究153根據式(6),計算各個(gè)客戶(hù)信用水平與理想解的C類(lèi)客戶(hù)的回款期限分別可以達到6、3、1個(gè)月的優(yōu)相對接近度為:C1=0.676,C2=0.608,C3=0.318,惠;D類(lèi)客戶(hù),需預付50%的氣款,其余在用氣結束C4=0.363.可以看出,4家公司信用水平排名為后1個(gè)月內給予償還C1>C2>C4>C3由此可見(jiàn),對客戶(hù)信用等級的劃分,不僅可以促使天然氣銷(xiāo)售公司明確客戶(hù)的信用狀況,制定符合5結語(yǔ)客戶(hù)信用水平的管理策略,同時(shí)可以使得各個(gè)客戶(hù)根據計算結果以相對接近度為基準,將客戶(hù)劃明確自己在信用等級中的位置,從而為爭取更多天分為4個(gè)等級(見(jiàn)表2).然氣使用上的優(yōu)惠而改善自己的信用水平,達到雙表2客戶(hù)信用等級劃分贏(yíng)的效果信用等級相對接近度資信級別參考文獻:[0.6,1]信用優(yōu)級客戶(hù)B[0.4,0.6)信用良好客戶(hù)[1]郭伊揚,郭尚鴻.適合中小制造企業(yè)的客戶(hù)信用評估研究[][0.2,0.4信用一般客戶(hù)運籌與管理,2003,12(1):122-126[0,0.2)信用差級客戶(hù)[2]劉廣斌,郭富貴中小型科技企業(yè)信用評價(jià)指標的構建與篩選[].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟,2009,28(8):51-54客戶(hù)具有一定的信用等級后,應該基于等級劃[3]康書(shū)生,鮑靜海.中小企業(yè)信用評級模型的構建[]河北大學(xué)學(xué)報,2007,32(2):26-33分制定不同的客戶(hù)價(jià)值管理方法,對應客戶(hù)的“A[4陳玉菁.客戶(hù)信用分析技巧[M].上海:立信會(huì )計出版社,2010B,C,D”等級,分別從用氣價(jià)格、優(yōu)先供氣、客戶(hù)服張鴻,丁一中,基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)信用評級模型[]].上務(wù)、回款期限等四個(gè)方面實(shí)施管理海海事大學(xué)學(xué)報,2007,28(3):64-68在用氣價(jià)格方面,根據客戶(hù)等級的高低,分別享[6沈麗娜,李興國基于Lgti歸的房客信用評價(jià)模型研究受天然氣單價(jià)的5%、3%、1%、0的優(yōu)惠.在優(yōu)先供J].價(jià)值工程,2011,13(3):174-176.7]周淑慧.天然氣銷(xiāo)售企業(yè)客戶(hù)商業(yè)價(jià)值評價(jià)體系研究[.石油氣方面,在用氣普通期,滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求;在用氣規化設計,2009,20(4):6-10高峰期,根據客戶(hù)信用水平逐級滿(mǎn)足客戶(hù)需求.在客81李力,信用評級[M].北京:知識產(chǎn)權出版社,2010戶(hù)服務(wù)上,隨著(zhù)客戶(hù)信用等級的降低,享受的免費維9]牛小梅張銀鈴層次分析法在電力客戶(hù)信用風(fēng)險中的評價(jià)修與保養次數逐級降低.在回款期限上,A類(lèi)、B類(lèi)、J].計算機仿真,2011,28(5):33336中國煤化工CNMHG