論天然氣切割氣的市場(chǎng)推廣

城市燃氣2010/30o421)經(jīng)營(yíng)與普理ANAGEMENT AND ADMINISTRATION論天然氣切割氣的市場(chǎng)推廣廣東新奧能源服務(wù)有限公司(523009)吳義龍北京市燃氣集團有限責任公司(1005)張興民摘要天然氣切割氣已經(jīng)不是新鮮事物,其相對于主要傳統機械工業(yè)部早在1995年就做出了《不再審批新建、工業(yè)切割氣——乙炔具有經(jīng)濟環(huán)保安全等方面的優(yōu)勢。本擴建電石、乙炔氣廠(chǎng)》的決定;1996年9月26日,原文就天然氣替代乙炔氣作為工業(yè)切割氣的由來(lái)、市場(chǎng)現狀、國家經(jīng)貿委、國家計委、國家科委聯(lián)合下發(fā)國經(jīng)貿委經(jīng)濟效益、發(fā)展前景和市場(chǎng)推廣等方面進(jìn)行了簡(jiǎn)要論述(1996)628號文件,將新型焊接切割燃氣列為重點(diǎn)主題詞天然氣、切割氣、推廣、代理節能推廣項目;1999年1月12日,原國家經(jīng)貿委頒布6號令,將電石氣列為落后的生產(chǎn)工藝設備,要求1天然氣切割氣的背景資料堅決予以淘汰。但由于市場(chǎng)需求的存在,替代產(chǎn)品發(fā)展速度所限,乙炔生產(chǎn)在短期內還會(huì )存在,但發(fā)展空11乙炔介紹間會(huì )逐漸萎縮,價(jià)格也會(huì )逐年升高。相對于激光、等離子等先進(jìn)切割技術(shù)的使用,13替代產(chǎn)品氧-火焰切割工藝以其投資少、易用性好等特點(diǎn)依替代產(chǎn)品由于具有價(jià)格優(yōu)勢、環(huán)保優(yōu)勢,近幾年然是國內外企業(yè)工業(yè)切割氣的主要選擇。其中,炔-來(lái)發(fā)展勢頭迅猛,最有名的當屬從美國引進(jìn)的“先鋒氧燃燒溫度可達3200℃C以上,而一般的烴類(lèi)氣體達二號添加劑,可摻混入LPG(以丙烷氣為主)、天然不到此燃燒溫度,因此,在工業(yè)切割氣中,乙炔是工氣,其摻混后的產(chǎn)品名為“金火焰”,在國內占有較大業(yè)切割氣的主要傳統產(chǎn)品。市場(chǎng)份額,其它類(lèi)似產(chǎn)品還有“金火神”、“綠火神”等12國家政策等由于生產(chǎn)1t乙炔需要耗電1萬(wàn)kWh以上,lt由于天然氣切割氣在其清潔、經(jīng)濟、環(huán)保、安全以上的焦碳,還要產(chǎn)生廢渣形成環(huán)境污染,所以國家等方面相對丙烷氣都有一定優(yōu)勢,另外,丙烷氣密度智能導航知識庫的建立,可以幫助投訴處理人4結束語(yǔ)員快速準確記錄判斷客戶(hù)投訴的問(wèn)題,判別問(wèn)題出現的原因,并給出相應的投訴處理指引、方案和建當前,客戶(hù)消費心理的理性化和個(gè)性化需求都議。公司在建立客戶(hù)投訴管理系統時(shí),預留了知識庫在不斷地發(fā)生改變在客戶(hù)投訴過(guò)程中客戶(hù)更容易的接口,內容可以包含有關(guān)的法律、法規、企業(yè)規定、指出其對企業(yè)提供服務(wù)的不滿(mǎn)意之處,投訴處理工標準以及典型案例等。其中,在典型案例的收集分作已經(jīng)成為影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的一個(gè)重要過(guò)程,因此,類(lèi)、更新以及如何使典型案例做到查詢(xún)便捷、直觀(guān),構建“以客戶(hù)為中心”的投訴管理體系,并通過(guò)PD并對投訴處理人員具有明顯的指導幫助作用方面,CA中國煤化工斥管理體系,是提我們還需作不斷的改進(jìn)和完善。高投CNMHG個(gè)很好的抓手。31Iwww.chinagas.。org.cn城市燃氣2010/3ol42)大于空氣,不宜在船艙等密閉場(chǎng)所使用,在一定程度戶(hù)屬于D市最大的客戶(hù),而“綠火神剛剛注冊成立上也影響了丙烷切割氣的使用推廣,再加上天然氣廣東公司,其重要的目標市場(chǎng)就是珠三角各港口的在城市能源結構中比例的提高,有了更充足的氣源造船廠(chǎng)和設備檢修。保障,從而成為替代乙炔的最佳選擇。D市燃氣公司也剛剛研制出了自有品牌的天然氣切割氣添加劑,并獲得相關(guān)政府部門(mén)認可。2D市工業(yè)切割氣現狀3經(jīng)濟分析和相關(guān)因素分析21乙炔生產(chǎn)廠(chǎng)家在D市目前有3家可以生產(chǎn)乙炔的廠(chǎng)家,周邊31經(jīng)濟分析的城市也有乙炔生產(chǎn)廠(chǎng)家將產(chǎn)品銷(xiāo)往D市。根據D市所作的天然氣切割氣試驗以及各文根據國家節能減排的政策,以及各城市規劃的獻公布的情況,天然氣切割氣取代乙炔可以為用戶(hù)需要,乙炔工廠(chǎng)的數量和生產(chǎn)規模會(huì )呈逐年壓縮的節省相關(guān)成本30%-60%(與添加劑的價(jià)格及各地區趨勢。的乙炔和天然氣市場(chǎng)行情有直接關(guān)系),并由此可22乙炔市場(chǎng)規模以看出,天然氣切割氣的定價(jià)范圍有相當大的彈根據2007年的行業(yè)數據估計D市的乙炔市場(chǎng)性。容量約為每月5萬(wàn)瓶(一瓶的有效重量約為3kg-32D市燃氣公司經(jīng)營(yíng)切割氣的不利因素5kg),每天200瓶左右,規模市場(chǎng)(日用量在10瓶雖然D市燃氣公司積累了品牌、文化、資金、政以上)的容量約為每天1000瓶以上。一瓶乙炔的凈府關(guān)系等諸多方面的優(yōu)勢,并且還有天然氣氣源但利潤約在3元-10元之間(目前一瓶乙炔的市場(chǎng)價(jià)由于如下幾方面的原因,使得自身不便于獨立經(jīng)營(yíng)格約在80元-120元左右,根據靠近產(chǎn)地的距離以自有品牌的切割氣業(yè)務(wù):及市場(chǎng)規范程度而異)。第一,到目前為止,類(lèi)似天然氣切割氣的產(chǎn)品尚23經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)國家標準和權威的許可,作為一家有公信力的公D市比較大的經(jīng)銷(xiāo)商約有4家,由于切割氣市司不宜將之作為業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣場(chǎng)是開(kāi)放的市場(chǎng),所以D市周邊區域的市場(chǎng)相當部第二,無(wú)論是銷(xiāo)售天然氣切割氣或是單獨銷(xiāo)售分已經(jīng)被周邊城市的經(jīng)銷(xiāo)商占領(lǐng),在D市使用量較添加劑,都已經(jīng)超出燃氣公司的經(jīng)營(yíng)范圍。大的造船廠(chǎng),已經(jīng)被“金火焰”占領(lǐng)一部分市場(chǎng)。第三,切割氣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與城市天然氣截然不24營(yíng)銷(xiāo)模式同,大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)難度較大,還要承擔較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)終端銷(xiāo)售分零散戶(hù)和大客戶(hù),零散戶(hù)由于量比險。較小,必須要自己購置鋼瓶或以800元一只租賃鋼第四,安全運營(yíng)方面需要單獨的人員來(lái)運作管瓶(40升規格),一般由較小的店鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。理,并且,由于客戶(hù)分散、偏遠給安全管理帶來(lái)很大大客戶(hù)釆購乙炔氣,一般隨著(zhù)氧氣、工業(yè)焊接保的不便。護氣體進(jìn)行,并且需要建設瓶組站安裝工業(yè)氣體管第五,替代產(chǎn)品也開(kāi)始采用低價(jià)格擴張,據悉D道進(jìn)行中央供氣。由于市場(chǎng)競爭激烈,大部分的設市某船廠(chǎng)剛剛簽約了“金火焰”,其價(jià)格接近成本價(jià)施和管道都由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行投資建設,以長(cháng)期鎖定客給天然氣切割氣的推廣構成很大威脅。戶(hù),并且有月結或雙月結等優(yōu)惠政策,這無(wú)疑大大提第六,市場(chǎng)總量方面,由于目前D市的規模市高了運營(yíng)成本,并且采購部門(mén)存在較大的貓膩若要場(chǎng)(大客戶(hù))總量并不大,所以對整個(gè)燃氣公司的經(jīng)開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶(hù),則必須要花更大的代價(jià)滿(mǎn)足這個(gè)既濟貢獻不大。得利益者群體25替代產(chǎn)品的發(fā)展4項目運作方室“金火焰”、“綠火神"已經(jīng)開(kāi)始在D市落腳生中國煤化工根D市最大的X船廠(chǎng)使用的就是“金火焰”該客414CNMHG網(wǎng)上投稿www.gas800com城市燃氣2010/3(Vo421)前期可以低成本、低利潤擴張,盡可能快地占有乙方憑甲方發(fā)放的提貨單上甲方LNG儲配站市場(chǎng),同時(shí)盡可能地規避各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險在經(jīng)過(guò)1年進(jìn)行充裝,或以管道計量的方式購買(mǎi)管道氣。左右,古有較大市場(chǎng)份額之后,再考慮適當提升價(jià)若代理商要經(jīng)營(yíng)以L(fǎng)PG為基質(zhì)的切割氣,則由格,賺取利潤代理商單獨購買(mǎi)添加劑,自行解決充裝問(wèn)題。4,2營(yíng)銷(xiāo)模式4.3采用代理制的好處根據前述指導思想,采用代理制選定1家較大采用代理制的好處有:快速置換代理商已有的的工業(yè)氣體經(jīng)銷(xiāo)商為地區代理,首先置換其現有市市場(chǎng);利用低價(jià)格幫助代理商進(jìn)行市場(chǎng)擴張,最大場(chǎng),并且協(xié)助其對天然氣切割氣在行業(yè)內進(jìn)行推廣,限度地占有市場(chǎng);公司只面對代理商,不面對終端客代理協(xié)議的主要條款可有如下內容戶(hù),有效地規避了各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險;待占有較大市場(chǎng)(1)按年收取代理費(代理費在代理期結束,雙份額之后,再考慮適當提升價(jià)格,從而賺取更大利方結清所有費用后,甲方退還給乙方),從乙方連續潤。1月日銷(xiāo)量達100m3時(shí),代理費可臨時(shí)抵部分貨款,但代理費需在1周內補齊。5項目利潤估算當乙方連續1月日銷(xiāo)量達200m3時(shí),或代理時(shí)間滿(mǎn)1年后經(jīng)甲方研究認可,可上升為地區總代當日銷(xiāo)量達1000m3時(shí),對代理商適當提高售理,重新簽署(總)代理協(xié)議價(jià),將每方利潤提升為5元以上,則年(按300天(2)代理價(jià)格(擬定):1年內,甲方向乙方統一計)利潤約為150萬(wàn)元,同時(shí)并未增加多少邊際成提供產(chǎn)品的價(jià)格暫定為8元/m3或10元/kg,添加本。劑由甲方按比例進(jìn)行配套供給,若遇添加劑不夠用時(shí),甲方可按200元/kg出售給乙方。參考文獻(3)銷(xiāo)售價(jià)格:乙方應當按照不低于甲方規定的最低零售價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品。如果甲方規定的最低零售1梁桂芳國外造船切割技術(shù)發(fā)展現狀造船技術(shù),19958):價(jià)格不符合本地區市場(chǎng)情況,乙方需調整銷(xiāo)售價(jià)格3335時(shí),應當向甲方報告。甲方應當根據系統的統一性要2張文陳凡天然氣代替乙炔氣進(jìn)行火焰切割特鋼技求和乙方所處地區的市場(chǎng)情況綜合考慮,做出調整術(shù),19973):6063價(jià)格的決定3金文華LPG在工業(yè)切割上的應用門(mén)上海煤氣,20016):如遇特殊情況,如與同類(lèi)產(chǎn)品競爭激烈,乙方可30-34以以低于甲方規定的最低零售價(jià)格銷(xiāo)售本產(chǎn)品,但楊國輝氧-天然氣切割工藝的研究與應用管道技術(shù)與乙方必須保留相關(guān)原始資料并報甲方備案。甲方可設備,20046):31-32以從價(jià)格和技術(shù)上對乙方進(jìn)行支持5徐新舟山中遠船務(wù)切割氣體改造工程初見(jiàn)成效門(mén)中國(4)供應方式:乙方需貨時(shí),應向甲方發(fā)出書(shū)面0船.20612訂單,一般應在每月20日以前向甲方下達下一月度6弓燕舞等天然氣切割氣技術(shù)與應用發(fā)展博燃網(wǎng)2008年訂單,并在30日前支付貨款。12月22日。中國煤化工CNMHGIwww.chinagas.org.cni