從市場(chǎng)特點(diǎn)入手開(kāi)拓天然氣市場(chǎng)

王京立等·從市場(chǎng)特點(diǎn)入手開(kāi)拓天然氣市場(chǎng)doi:10.3969/jisn.1671-5152.2014.05010從市場(chǎng)特點(diǎn)入手開(kāi)拓天然氣市場(chǎng)口中海油粵東液化天然氣有限責任公司(515200)王京立陳茂濠摘要:汕頭、揭陽(yáng)和潮州等粵東地區能源自給率低,中海油根據粵東地區“三年打基礎,五年大變化,十年大發(fā)展”的發(fā)展戰略及企業(yè)發(fā)展戰略,規劃建設粵東LNG項目。自粵東LNG項目成立以來(lái),公司十分重視從下游市場(chǎng)特點(diǎn)入手開(kāi)拓工作,注重目標市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、針對不同市場(chǎng)制定不同開(kāi)發(fā)策略、細化工作任務(wù)和強化管理等,較好地完成各類(lèi)用戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作關(guān)鍵詞:粵東LNG市場(chǎng)特點(diǎn)開(kāi)拓天然氣市場(chǎng)思考Developing the natural Gas market by the Market CharacteristicsCNOOC YUEDONG LNG CO, LTD. Wang Jingli, Chen MaohaoAbstract The energy self-sufficiency rate in Shantou, Jieyang and Chaozhou City of Eastern Guangdong is low. Withlevelopment strategy and corporate development strategy three years preparing, five years improving, tenfor easten Guangdong area, China National Offshore Oil Corporation( CNOOC )planeda LNG project. Since the establishment of this project, the company attaches great importance to the pioneeringthe downstream market, and focusing on target market planning, market research, market analysis, formulatingdifferent developing strategies according to different markets, refining detailed tasks and strengtheninganagement. It fulfill the developing tasks of various users.Keywords: Yuedong LNG Market characteristics Developing Gas market Thinking1前言增長(cháng)極”。為實(shí)現上述發(fā)展目標,粵東地區規劃走新型工業(yè)化、跨越式發(fā)展的道路。廣東省現在供的天然汕頭、揭陽(yáng)和潮州等粵東地區是廣東省發(fā)達的珠氣氣源有深圳大鵬LNG和珠海橫琴島天然氣兩個(gè)管道江三角洲的兩翼之一,《珠三角地區改革發(fā)展規劃綱項目,天然氣主干管道總長(cháng)約550km,設計供氣量約要》中提出,“加快建設粵東、粵西地區石化、鋼鐵、船63萬(wàn)t,加上新疆廣匯LNG(槽車(chē)運輸),正在建設舶制造、能源生產(chǎn)基地,形成沿海重化產(chǎn)業(yè)帶”,“加中的西氣東輸二線(xiàn)廣東段和珠漸1NG站線(xiàn)項目,初步快粵東、粵西地區農村人口向城市轉移,擴大區域中形成了以珠江中國煤化工網(wǎng)雛形,覆蓋心城市規模,在粵東、粵西、粵北地區培育新的經(jīng)濟珠江兩岸主要,CNMHG主要集中在珠2014/05總第471期|39〖經(jīng)營(yíng)與管理 Management and Administration江三角洲地區η。目前,粵東主要能源為煤炭、液化益約有10萬(wàn)元。近年3市憑借其陶瓷產(chǎn)業(yè)價(jià)格、環(huán)保石油氣、柴油與燃料油,幾乎全部進(jìn)口和從區外調等競爭優(yōu)勢,逐步實(shí)現了LNG替代LPG作為陶瓷燃入,能源供給瓶頸是該地區經(jīng)濟發(fā)展的制約因素之料,初步形成了潮州為中心的LNG衛星站輻射式供應迫切需要增加能源尤其是清潔能源的供應。在此雛型,3市現有LNG燃氣經(jīng)營(yíng)企業(yè)家,衛星站12個(gè)背景下,中國海油根據粵東地區“三年打基礎,五罐容近6000m3,年供氣能力17.5萬(wàn)t,近期銷(xiāo)售量折年大變化,十年大發(fā)展”的發(fā)展戰略及企業(yè)發(fā)展戰合年銷(xiāo)售量約13萬(wàn)t略,提出建設粵東LNG項目,引進(jìn)國外LNG資源,供23LNG資源供應多元化應粵東地區。3市LNG衛星站的資源供應初步實(shí)現了多元化,經(jīng)反復論證,粵東LNC項目最終確定分兩期建但是能否獲得穩定、有競爭力的LNG資源仍是制約各設,一期市場(chǎng)是一個(gè)非電市場(chǎng),在這個(gè)過(guò)程中,燃氣燃氣公司快速發(fā)展的瓶頸。進(jìn)入3市的LNG資源分別市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作起到了重要作用。燃氣市場(chǎng)屬于典型的來(lái)自深圳大鵬、新疆廣匯、福建LNG、山西晉城等,管制壟斷型市場(chǎng),其開(kāi)發(fā)不同于一般的工業(yè)品、消費不同季節供應的價(jià)格波動(dòng)較大,供應量也不穩定,燃品,有其自身的特點(diǎn),必須順勢而為才可事半功倍。氣企業(yè)一般根據市場(chǎng)實(shí)際情況擇優(yōu)選擇。在逐步了解和認識了粵東燃氣市場(chǎng)發(fā)展呈現的特點(diǎn)的24可中斷用戶(hù)基礎上,粵東LNG項目市場(chǎng)開(kāi)拓緊緊圍繞“把握兩個(gè)作為市場(chǎng)最大用量的陶瓷產(chǎn)業(yè)為可中斷用戶(hù),企層次,突出三個(gè)重點(diǎn),堅持四項原則”進(jìn)行,通過(guò)制業(yè)一般為已建LNG氣化站的工業(yè)用戶(hù)及保留原LPG系定目標市場(chǎng)發(fā)展戰略,加強詳細的市場(chǎng)調研、收集資統的工業(yè)用戶(hù),會(huì )視其經(jīng)濟性決定燃料的品種,需求料并分析目標市場(chǎng)實(shí)際工作,做好針對不同情況、不彈性較大,由于關(guān)系到企業(yè)生存與否,燃氣用戶(hù)更加同用戶(hù)制定不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,細化工作任務(wù)和健關(guān)注燃氣市場(chǎng)價(jià)格的變化及其所采用的營(yíng)銷(xiāo)模式。全管理制度等措施,有序有效地推進(jìn)燃氣企業(yè)的市場(chǎng)2.5靈活營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)工作,先后與中海油潮州能源和揭陽(yáng)能源、潮州3市對外進(jìn)行天然氣銷(xiāo)售的LNG衛星站,均采用華豐等11家燃氣企業(yè)簽訂了328萬(wàn)ta的天然氣銷(xiāo)售框了靈活的營(yíng)銷(xiāo)模式,即:不強制要求用戶(hù)簽訂長(cháng)期照架協(xié)議,為項目下一步擴大市場(chǎng)奠定了堅實(shí)的基礎。付不議合同,用戶(hù)可先充值再用氣;用戶(hù)按購買(mǎi)日氣價(jià)進(jìn)行充值購氣,每次充值購買(mǎi)的氣量一般不得超過(guò)2燃氣市場(chǎng)特點(diǎn)分析該用戶(hù)7天的用氣量,經(jīng)特批后可以適度擴大充值購買(mǎi)量;公司擁有定價(jià)權,可隨時(shí)調整天然氣價(jià)格,并從對粵東燃氣市場(chǎng)調查和各用戶(hù)需求分析可以看采用短信通知的方式通知用戶(hù),價(jià)格調整不影響已經(jīng)出,市場(chǎng)具有特殊性,主要有充值購買(mǎi)的氣量。21燃氣消費量、行業(yè)和區域集中汕頭、潮州和揭陽(yáng)3市是廣東省LPG(液化石油3開(kāi)拓粵東天然氣市場(chǎng)氣)消耗和進(jìn)口數量最大的地區,LPG消費量約占全省1/3。作為3市燃氣市場(chǎng)最大用戶(hù)的陶瓷業(yè)用氣比重在了解了粵東燃氣市場(chǎng)的特點(diǎn)后,粵東LNC市場(chǎng)超過(guò)70%,是粵東第一大支柱產(chǎn)業(yè),企業(yè)集中在潮州開(kāi)拓緊緊圍繞“把握兩個(gè)層次,突出三個(gè)重點(diǎn),堅持的楓溪、古巷、鳳塘、三饒、新豐和饒洋鎮,建成的四項原則”進(jìn)行。兩個(gè)層次,是指以粵東LNG一期管生產(chǎn)線(xiàn)超過(guò)5500條,以生產(chǎn)衛生潔具、日用陶瓷、道基本覆蓋的汕頭、揭陽(yáng)和潮州市場(chǎng)為“主戰場(chǎng)工藝陶瓷為主,用氣比重約為陶瓷業(yè)的80%。加緊開(kāi)發(fā)建設,快速形成能力;以一期天然氣管道未22形成LNG衛星站輻射式供應雛型覆蓋的汕尾和梅州為“預備隊”,有序開(kāi)發(fā),先期占實(shí)踐證明,LNG作為燃料供應穩定、成品率高、雜領(lǐng)。三個(gè)重們艸聲午經(jīng)營(yíng)企業(yè)和潛質(zhì)少,較使用LPG作為燃料,可節約能耗15%-20%,力大、輻射有效益的各CNMHG成本下降約10%,如陶瓷合格率每提高1%,經(jīng)濟效類(lèi)開(kāi)發(fā)區為開(kāi)友的里點(diǎn)。四壩則,是指沿線(xiàn)發(fā)展、40|城市燃氣·月刊王京立等·從市場(chǎng)特點(diǎn)入手開(kāi)拓天然氣市場(chǎng)高端優(yōu)先、搶占先機和效益優(yōu)先原則。具體落實(shí)到以發(fā)展能夠取代的能源和日后天然氣價(jià)格定位;調研目下6個(gè)方面措施標市場(chǎng)工業(yè)、商業(yè)、汽車(chē)用戶(hù)及潛在用戶(hù)情況,用于(1)制定發(fā)展戰略,直擊終端用戶(hù)考慮將來(lái)發(fā)展工業(yè)用氣、燃氣中央空調、壓縮天然氣針對競爭日趨激烈的粵東燃氣市場(chǎng),粵東LNG公汽車(chē)、商業(yè)用戶(hù)用氣的市場(chǎng);還有調查燃氣企業(yè)的政司領(lǐng)導班子和市場(chǎng)部相關(guān)人員多次召開(kāi)燃氣發(fā)展座談府主管部門(mén)、工程建設手續辦理流程、城市規劃情況會(huì ),就公司的生存與發(fā)展進(jìn)行深人討論,提出了“以等與企業(yè)自身發(fā)展密切相關(guān)的情況等等。陶瓷行業(yè)為基礎,以潮州為重心,創(chuàng )造衛星站能快速(4)細化工作任務(wù),落實(shí)開(kāi)發(fā)責任接受進(jìn)口LNC的條件,全力做好LNG的市場(chǎng)開(kāi)拓”。以各城市LNG燃氣經(jīng)營(yíng)企業(yè)為重點(diǎn),根據市場(chǎng)開(kāi)(2)加強市場(chǎng)研究,制定開(kāi)發(fā)策略發(fā)的原則、天然氣管道建設的進(jìn)度和LNG衛星站發(fā)展認真研究國家產(chǎn)業(yè)政策,建立有效信息通道,情況,明確各區域的目標行業(yè),并把任務(wù)分解到市場(chǎng)牢牢把握燃氣市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)和規律,做好區域整體規部每個(gè)員工,細化到每個(gè)季度、每個(gè)月,壓力層層傳劃。研究在“照付不議”合約規定下,天然氣的資源遞,指標逐級分解,做到目標、時(shí)間、措施、責任和與粵東市場(chǎng)如何實(shí)現有效銜接,建立上下游之間有約人員“五落實(shí)”束的天然氣供銷(xiāo)協(xié)議。在加強市場(chǎng)日常調研、排查摸(5)建立用戶(hù)檔案,健全考核機制底的基礎上,細分市場(chǎng)、劃分區域,實(shí)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)嚴格執行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序,在對用戶(hù)進(jìn)行摸底調專(zhuān)項開(kāi)發(fā),針對居民、商業(yè)、工業(yè)等不同類(lèi)別的用戶(hù)研的基礎上,建立詳細的燃氣企業(yè)、用戶(hù)管理檔案資制定不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。如陶瓷用戶(hù)的開(kāi)發(fā),在對料;建立績(jì)效考核制度,完善激勵措施,及時(shí)跟蹤監各市陶瓷用戶(hù)用氣市場(chǎng)排查摸底、及時(shí)掌握用氣信息督,以燃氣開(kāi)拓效益定獎懲,嚴考核,硬兌現。的基礎上,安排專(zhuān)人、跟蹤聯(lián)系、緊抓不放,通過(guò)向6)發(fā)揮整體優(yōu)勢,營(yíng)造和諧環(huán)境燃氣企業(yè)、重點(diǎn)用戶(hù)提供電力、LPG、燃油和天然氣經(jīng)常保持與下游市場(chǎng)用戶(hù)的密切聯(lián)系和溝通熱能利用經(jīng)濟對比表、項目建議書(shū)、可行性報告等有掌握各LNG衛星站的運營(yíng)現狀和規劃,充分發(fā)揮中目針對性的促銷(xiāo)措施,促使燃氣企業(yè)和陶瓷用戶(hù)早發(fā)海油已有的LNG資源優(yōu)勢,利用揭陽(yáng)能源、潮州能源展、早用氣。在對陶瓷用戶(hù)進(jìn)行詳細調研后,針對各做好市場(chǎng)預銷(xiāo)售和開(kāi)拓工作,有效縮短粵東LNC投產(chǎn)種不同情況,成立專(zhuān)門(mén)的工業(yè)用戶(hù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)導小組,安后的漸增期,降低市場(chǎng)風(fēng)險。加強市場(chǎng)公關(guān),利用各排專(zhuān)人進(jìn)行公關(guān)和談判,并提供及時(shí)準確的技術(shù)支種機會(huì ),融洽與地方政府的關(guān)系,取得各地政府的理持,同時(shí)雙方單位領(lǐng)導也定期進(jìn)行會(huì )談,及時(shí)溝通相解和支持,為順利實(shí)施粵東燃氣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng )造條件。關(guān)情況。注重在競爭中尋求合作,適時(shí)開(kāi)展市場(chǎng)交換、市場(chǎng)聯(lián)(3)加強市場(chǎng)調研,考究調研內容合,實(shí)現互利雙贏(yíng)、共同發(fā)展。幾年來(lái),粵東LNG瞄準燃氣企業(yè)和大型工業(yè)用戶(hù),主動(dòng)出擊,對粵東天然氣用戶(hù)進(jìn)行了詳細分析幾點(diǎn)思考對城市用氣進(jìn)行了普查,深入到各市認真聽(tīng)取政府主管部門(mén)和城市燃氣公司的意見(jiàn),尋求地方政府和企業(yè)41適時(shí)配套LNG電廠(chǎng)降低供氣風(fēng)險對項目的市場(chǎng)支持,對重點(diǎn)城市燃氣用戶(hù)和耗能企業(yè)粵東LNG一期規劃的市場(chǎng)是一個(gè)非電市場(chǎng),加上作了實(shí)地調查。為給燃氣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作奠定良好基項目實(shí)施“照付不議”的合同,資源方會(huì )根據合約的礎,公司對市場(chǎng)調研內容進(jìn)行考究,例如通過(guò)調研城相關(guān)規定給予合同所規定的氣量,這就要求下游市場(chǎng)市居民的社會(huì )階層情況,判斷目標市場(chǎng)近期能夠安裝的發(fā)展與其匹配,同步發(fā)展。由于下游的發(fā)展成熟需管道氣的用戶(hù)群體;調研目標市場(chǎng)居民小區位置、戶(hù)要相當的時(shí)間,在項目啟動(dòng)初期,可能會(huì )出現有氣無(wú)數、建設年限等情況以及周?chē)饕缆非闆r,用于考法外供的情況慮將來(lái)鋪設管網(wǎng)的走向和管徑;調研目標市場(chǎng)的能源期或者運營(yíng)中國煤化工考慮以聯(lián)網(wǎng)供CNMH結構情況以及它們的價(jià)格波動(dòng)狀況,用于考慮天然氣氣方式外供氣以晶比即男,,號示LNG項目應適2014/05總第471期|41經(jīng)營(yíng)與管理 Management and Administration時(shí)根據廣東省LNG電廠(chǎng)上網(wǎng)政策的調整,如調峰計價(jià)然氣處于大發(fā)展的時(shí)期,應加快建立由國家、省市和和環(huán)保折價(jià)等啟動(dòng)和建設一定數量輸氣干線(xiàn)直供燃氣企業(yè)共同參與的自上而下的天然氣儲備機制。建立以電廠(chǎng),以保證項目的平衡動(dòng)作和較大市場(chǎng)規模,從而政府儲備、企業(yè)義務(wù)儲備和商業(yè)儲備相結合的天然氣規避啟動(dòng)初期的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險,發(fā)揮市場(chǎng)先導作用,增安全應急儲備機制4,政府和燃氣經(jīng)營(yíng)企業(yè)共同投資強長(cháng)期發(fā)展后勁等天然氣安全應急儲備設施。健全天然氣應急響應機4.2充分發(fā)揮LNG衛星站的供氣方式的作用制,完善專(zhuān)項應急預案。在自然災害、戰爭、恐怖襲3市存在著(zhù)數量眾多的LNG衛星站,為培育市擊等突發(fā)事件發(fā)生的緊急情況下,按照應急預案,由場(chǎng),應創(chuàng )造能快速接受進(jìn)口LNG的條件,在粵東LNG政府應急指揮機構啟動(dòng)應急程序,行使應急調用權,項目投產(chǎn)前采用LNC衛星站的供氣方式,衛星站的建最大程度地保障天然氣的正常供應和社會(huì )的穩定。設以工業(yè)用氣為主,適當發(fā)展民用,建成輸氣干線(xiàn)后,衛星站可以作為調峰氣源和事故氣源。43建立有約束的天然氣供銷(xiāo)協(xié)議3市目前還沒(méi)有跨區的天然氣長(cháng)輸管線(xiàn),也沒(méi)有參考文獻形成規?；奶烊粴廨斔凸艿?基礎設施比較薄弱,陳茂濠,蘇碧霞.廣東省天然氣利用的發(fā)展現狀、環(huán)境粵東LNG項目尚未投產(chǎn);天然氣消費市場(chǎng)有限,以與設想研究能源技術(shù)20066石油副產(chǎn)品LPG為主要能源,處于天然氣市場(chǎng)起步階2中共廣東省委,廣東省人民政府關(guān)于促進(jìn)粵東地區段;在資源獲取方面,各LNG衛星站也未能獲得穩定實(shí)現“五年大變化”的指導意見(jiàn)(粵發(fā)[20094號)[R2009;1-3的長(cháng)期資源。因此,在市場(chǎng)培育初期,LNG衛星站采用較靈活的營(yíng)銷(xiāo)模式適應了資源與市場(chǎng)的實(shí)際情況3馬勝利潮州陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現狀及對天然氣的需求分能夠較快地替代LPG,拓展市場(chǎng)空間。但是,LPG發(fā)析小能源技術(shù),2010;3:145-1474陳茂濠,吳文佳.廣東建設天然氣儲備的初步建議U展也存在一定的風(fēng)險,由于天然氣價(jià)格一般與原油價(jià)石油與天然氣化工,2010;3:193-203格掛鉤,價(jià)格的漲落并非完全與LPG價(jià)格完全同步,當地陶瓷工業(yè)用戶(hù)可以隨時(shí)停止使用LNG,這對上游的資源采購、儲運風(fēng)險較大。隨著(zhù)天然氣基礎設施的逐步完善,天然氣市場(chǎng)規模的不斷擴大,必將對天然氣資源供應提出更高的要求。天然氣的資源與市場(chǎng)是上下游一體的,穩定的市場(chǎng)供應需要對資源供應做出約東,同樣,落實(shí)資源也需要市場(chǎng)做出相應的承諾。四川珙縣簽訂煤層氣和上下游之間有約束的天然氣供銷(xiāo)協(xié)議將成為必然的頁(yè)巖氣發(fā)電綜合利用項目選擇。44加快建立天然氣儲備機制,健全多層次應急儲備投資框架協(xié)議機制和應急預案目前粵東天然氣市場(chǎng)呈現供不應求的狀況,加上2014年3月28日,珙縣縣人民政府與四川能省內正在加緊實(shí)施小火電關(guān)停步伐,大力發(fā)展核電投分布式能源有限公司簽訂珙縣煤層氣和頁(yè)巖對燃氣電廠(chǎng)等具有調峰能力的電源需求進(jìn)一步加大氣發(fā)電綜合利用項目投資框架協(xié)議。該項目擬今后一段時(shí)期將是粵東天然氣市場(chǎng)大力發(fā)展的黃金時(shí)規劃投資8億元人民幣,分別在上羅鎮和余箐工期。然而,粵東天然氣消費基本依靠進(jìn)口滿(mǎn)足,對外業(yè)園區建設頁(yè)巖氣發(fā)電綜合利用項目,在我縣依存度高,緊急事故和國際風(fēng)波所引起的管道停輸的相關(guān)鎮鄉中國煤化工風(fēng)險加大,包括粵東在內的大部分區域天然氣調峰機通訊員供稿)CNMHG制仍是空白。為保障經(jīng)濟安全和社會(huì )穩定,在粵東天42|域市燃氣月刊